BtoB営業パイプライン｜商談ステージ管理と失注分析

「営業 パイプライン管理 テンプレート」や「商談管理表の作り方」を探している営業担当・営業マネージャーに向いています。案件が個人の頭の中にあって会議のたびに状況を聞き直している、失注の理由が「価格が高かった」で止まっていて提案を直せない、月末まで着地見込みが読めない、といった場面で使えます。数名のチームでも、立ち上げ期のひとり営業でも同じ流れで回せます。

盤面は上から順に使います。「① 今期の営業目標とパイプラインの前提」で目標と前提をそろえ、「② 商談ステージの流れ（各ステージの出口条件）」で各ステージを抜ける条件を決めます。「③ 受注確度 × 商談金額（動かす順番を決める）」に商談を置いて今週動かす案件を選び、失注は「④-1 価格・予算で負けた」から「④-4 タイミング・競合」までの4枠に分けて貼ります。毎週の進め方は「⑤ 週次レビューの型（15分で回す）」にまとめ、タスクボードは「リード」「初回商談」「提案・見積」「最終交渉」「受注」「失注」の6列でカードを動かします。

最初の1週間は「ステージ定義を決める」と「商談カードを棚卸す」に絞り、抱えている案件をすべてボードに載せ切ることを優先します。1か月目からは「見直し会を設定する」で曜日と時間を固定し、毎週「停滞商談を洗い出す」から見る順番にすると判断が遅れにくくなります。失注はそのまま閉じず、「失注理由を分類する」まで終えて次の提案に返すのがコツです。