BtoB営業パイプライン｜商談ステージ管理と失注分析

マーケティング・営業

BtoB営業パイプライン｜商談ステージ管理と失注分析

営業担当とマネージャーが、週次の商談レビューを開くたびに使うテンプレートです。ホワイトボードには今期の目標と各ステージの出口条件、受注確度×商談金額の四象限、失注理由を4分類で貼り出す枠を置いています。タスクボードはリードから受注・失注までの6列で、パイプライン整備・商談推進・失注分析・週次レビューの4つの親タスクとその子タスクが未着手で並んでいます。

0 いいね 0 コピー 作者: WeProcess
BtoB営業 商談管理 パイプライン 失注分析 週次レビュー
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ホワイトボード プレビュー

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ホワイトボード プレビュー

① 今期の営業目標とパイプラインの前提 ② 商談ステージの流れ（各ステージの出口条件） ③ 受注確度 × 商談金額（動かす順番を決める） 確実に取る（小額×高確度） 最優先（高額×高確度） 省力で回す（小額×低確度） 見極める（高額×低確度） ④-1 価格・予算で負けた ④-2 機能・要件が合わない ④-3 社内調整で止まった ④-4 タイミング・競合 ⑤ 週次レビューの型（15分で回す） BtoB営業パイプライン管理ボード 使い方: ① 目標と商談の定義を埋... 目標・受注 定義・ルール 停滞・失注要因 学び・改善 今期の目標受注金額: ______万円 / 件数: ___件例: 3,000万円・12件（新規8・既存4） 商談の定義例: 課題・予算感・決裁者の3点を確認できたらボードに載せる。名刺交換だけでは載せない。 必要なパイプライン量目標 ÷ 受注率 = 積むべき商談額例: 3,000万 ÷ 25% = 1億2,000万円分 停滞の基準例: 14日動かない商談は「停滞」。担当が次アクションを入れ直すか、次期へ送る。 ステージ1 リード接点をつくる出口条件: 課題を1つ聞けた。相手の役割が分かった。 ステージ2 初回商談課題を掘る出口条件: 予算感・導入時期・決裁者を確認できた。 ステージ3 提案・見積解決策を示す出口条件: 提案書と見積を提示し、比較されている相手を把握した。 ステージ4 最終交渉条件を詰める出口条件: 金額・開始日・契約形態に合意した。 ステージ5 受注／失注結果を記録する受注は導入準備へ。失注は理由を4分類に振り分けて④の枠に貼る。 縦軸: 受注確度（低 → 高）　／... 今週中にクロージング。稟議書の下書きまで渡し、決裁を待つだけの状態にする。 上長も同席して決裁者に会う。停滞したら即エスカレーション。今期の柱になる商談。 個別提案はしない。資料送付とメール中心にし、反応があった時だけ人を割く。 決裁者に会えるかで判断する。3回接触して進まなければ次期へ送り、追いかけ続けない。 例: 他社より2割高く、値引きの余地を出せなかった 例: 今期の予算が確保できず来期送りになった 打ち手: 費用対効果を相手の数字で示す1枚を作る 例: 必要な外部連携が用意できなかった 例: 導入時の設定作業が相手のチームには重かった 打ち手: 見積前の段階で不足機能を先に伝える 例: 推進していた担当者が異動になった 例: 稟議が誰にも押されないまま止まった 打ち手: 提案前に2人目の接点をつくる 例: 既存ツールの更新が先に決まっていた 例: プロジェクト自体が半年先送りになった 打ち手: 失注で閉じず、再連絡日を決めて残す 毎週みる3つ① 14日以上動かない商談② 今月の着地見込み③ 先週の失注理由 更新ルール例: 受注確度と次アクションは、動きがあった当日に更新する。会議の直前にまとめて直さない。 今月の着地見込み受注済: ______万円 / 見込: ______万円例: 受注800万・見込1,200万（達成率66%）
100%

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タスクボードの内容

リード 16件

パイプラインを整える
商談を前に進める
失注を分析する
週次レビューを回す
ステージ定義を決める
商談カードを棚卸す
確度と金額を記入する
初回商談の型を作る
提案書のひな形を作る
決裁ルートを確認する
失注理由を分類する
失注商談を再訪する
提案内容を見直す
見直し会を設定する
停滞商談を洗い出す
着地見込みを更新する

初回商談 0件

提案・見積 0件

最終交渉 0件

受注 0件

失注 0件