マーケティング・営業
営業管理 入門 活動記録ボード｜1日の行動量と案件の進み具合を記録して来週の動きを決める
入門｜盤面 2 枚・タスクボード 5 列（親タスク 4 件・子タスク 12 件）
入門：専門用語を使わず、盤面の問いと記入例に沿って答えていくだけで形になります。
営業を始めたばかりの人が、営業管理の入門として1日の行動量と案件の進み具合を記録し、来週の動きを決めるための初心者向けテンプレートです。ホワイトボードには、今月の目標数字から行動量を逆算する枠、架電・面談訪問・提案・見積・受注の5行×第1週から第4週と月目標の5列で数える行動量トラッカー、見込み・提案中・クロージングの3枠の案件リスト、初回接触から受注までの5ステップ、関係者を4象限で整理するステークホルダーマップ、YWTの週次ふりかえり、初心者のつまずき・そのときの決めごと・続けるコツの3枠が並びます。タスクボードは今週の予定／架電・訪問した／返事待ち／見積・提案中／完了の5列で、目標の逆算から週次のふりかえりまで親タスク4件と子タスク12件が未着手で入っています。営業管理のやり方が分からなくても、行動量を数えて案件を3つの枠に分けるだけなので初日から使えます。ステークホルダーマップは、関係者を影響力と関心度の2軸で4つに分けて関わり方を決める型です。YWTはやったこと（Y）・わかったこと（W）・次にやること（T）の3つでふりかえる型です。盤面の記入例の金額はすべて円で書いてあります。
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ホワイトボード プレビュー
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営業活動記録ボード
使い方: ① 目標から行動量を逆算する → ② 毎日の行動を記録して数える → ③ 案件を3つの枠に分けて次の一手を書く（盤面③〜⑤） → ④ 関係者を4象限に分ける（盤面⑦） → ⑤ YWTで来週の動きを決める（盤面⑧）
① 今月の目標数字と行動量の逆算
- 今月の目標 例）受注2件・売上120万円（1件あたり60万円）
- そこから逆算した行動量 受注2件 ← 見積3件 ← 提案6件 ← 面談12件 ← 架電60件 割合が分からないうちは仮の数字でよい。3か月分の実績が出たら自分の数字へ入れ替える。
- 1日あたりに割ると 営業日20日なら架電1日3件、面談は週3件。 例）月・水・金の午前を架電の時間として先に押さえる。
② 行動量トラッカー（行動 × 週）
| 第1週 | 第2週 | 第3週 | 第4週 | 月目標 | |
|---|---|---|---|---|---|
| 架電 | 例）18件 | 15件 | 15件 | 12件 | 60件 |
| 面談・訪問 | 例）4件 | 3件 | 3件 | 2件 | 12件 |
| 提案 | 例）2件 | 2件 | 1件 | 1件 | 6件 |
| 見積 | 例）0件 | 1件 | 1件 | 1件 | 3件 |
| 受注 | 例）0件 | 0件 | 1件 | 1件 | 2件 |
③ 見込み（まだ会えていない）
- 例）山田商事：紹介あり。来週アポを打診
- 例）みどり工業：資料請求から3日。電話はまだ
- 次の一手（電話・訪問・資料送付）を1行で書く
- 2週間動いていない案件には印を付ける
④ 提案中（困りごとを聞けた）
- 例）南部電機：8/28提案。反応は良い
- 例）東西物産：9/2提案。金額はこれから調整
- 決裁者（最後に決める人）と予算を書き添え、名前は⑦へ置く
- 次に会う日が決まっていない案件を先に埋める
⑤ クロージング（見積を出した）
- 例）中央印刷：見積60万円。9/10までに返答
- 例）北和サービス：金額は合意。条件を相談中
- 金額・返答期限・決める人の3点を必ず書く（決める人は⑦の右上へ）
- 受注したら②の受注欄に1件足す
⑥ 商談の進み方（初回接触 → 受注）
- 初回接触 名前と用件を伝える 例）電話・メール・紹介で接点をつくる。ここでの目的は会う約束を取ることだけに絞る。
- ヒアリング 困りごとと予算感を聞く 例）今どう困っているか、いつまでに解決したいか、決めるのは誰か。この3点は必ず聞き、出てきた名前は⑦へ置く。
- 提案 聞いた困りごとに答える 例）ヒアリングで出た言葉をそのまま使って提案書を作る。自社の説明は後ろに回す。
- 見積 金額と条件を出す 例）金額・納期・支払条件を1枚にまとめる。有効期限を入れ、次に返事をもらう日を約束する。
- 受注 契約して引き継ぐ 発注書か契約書を受け取り、社内の担当へ引き継ぐ。ここまで来たら②の受注に1件加える。
⑦ ステークホルダーマップ（影響力×関心度・案件1件ぶん）
縦軸：影響力 高（上ほど契約を決める力が強い人）／横軸：関心度 高（右ほど導入に前向きな人）
- 満足を維持 影響力は強いが、まだ関心は薄い人。定期報告で味方のままでいてもらう。 例）中央印刷の部長。月1で進捗を報告し、判断が要る場面だけ相談する。
- 重点的に関与 ⑤で金額のいちばん大きい案件を1件選び、その関係者だけを書く。ここは決裁者（最後に決める人）で関心も高い相手。最優先で時間を使う。 例）中央印刷の決裁者（役員）。商談に毎回同席を依頼し、金額と期限をすり合わせる。
- 状況を注視 影響力も関心も低く、今は様子を見ておく相手。動きがあったときだけ声をかける。 例）中央印刷の他部署の担当者。異動や別案件の話が出たら関わり方を見直す。
- 情報を共有 関心は高いが決める力はない人。情報を切らさず、味方になってもらう。 例）中央印刷の現場の担当者。提案資料を毎回共有し、使う場面での困りごとを聞き出す。
⑧ 週次ふりかえり（YWT）
Y やったこと
- 例）架電18件・面談4件・提案2件（週の目標15件に対し120%）
- 例）水曜の午前をまとめて架電の時間にした
- 数字は②の行動量トラッカーからそのまま写す
W わかったこと
- 例）午前の架電はつながる率が高い。夕方のおよそ2倍
- 例）価格の話を先に出すと、その後の話が止まりやすい
- 例）紹介からの面談は提案まで進みやすい
T 次にやること
- 例）架電は火曜と木曜の午前に固定する
- 例）ヒアリングでは決裁者を必ず聞く
- 来週の最初の1件を今日のうちに決めておく
⑨ よくあるつまずき
- 例）記録を週末にまとめようとして、結局書けない
- 例）失注した案件を消してしまい、理由が残らない
- 例）提案書づくりに時間を使い、架電が止まる
- 例）「検討します」で止まったまま放置される
⑩ そのときの決めごと
- 記録はその日の終わりに5分だけ。翌日に持ち越さない
- 失注は消さず、理由を1行残して保留へ移す
- 提案書づくりは1件60分まで。時間で区切る
- 「検討します」には次に話す日をその場で決める
⑪ 続けるためのコツ
- 例）架電は朝いちに5件だけ、と決めると始めやすい
- 例）1日1件でも記録が残れば、週次の材料になる
- 数が足りない週は、責めずに原因を1つだけ書く
- 4週続けると、自分の受注率が数字で見えてくる
タスクボードの内容
今週の予定 16件
目標から行動量を出す
数字を根性で追う前に、必要な行動の数を先に出す。架電から受注まで各段の目標数が埋まれば完了。
今月の受注目標を書く
件数と金額の両方を書く。例）受注2件・売上120万円。上司の期待値と食い違わないか先に確認する。
必要な提案数を出す
受注から逆算し、見積・提案・面談・架電の必要数を出す。実績が無いうちは仮の割合でよく、後で自分の数字に入れ替える。
1日の架電数を決める
月の架電数を営業日で割り、1日あたりの本数にする。曜日と時間帯まで決めると実行しやすい。
毎日の行動を記録する
数えていない行動は改善できない。5つの行動が毎日記録され、週の合計が出ていれば完了。
記録する項目を決める
架電・面談訪問・提案・見積・受注の5つだけに絞る。項目を増やすほど記録が続かなくなる。
その日のうちに数える
1日の終わりに5分だけ使い、その日の件数を書く。翌日に持ち越すと思い出せず、数字が甘くなる。
週の合計を書き込む
金曜に週の合計を②のトラッカーへ書く。目標との差が、そのまま週次ふりかえりの材料になる。
案件を3段階で分ける
頭の中の案件をカードにして、進み具合で置き場所を分ける。全案件に次の一手と期日が付けば完了。
案件を1枚ずつ書く
相手先・金額の見込み・最後に話した日を1枚に書く。思い出せない案件は、その場で記録を確認する。
進み具合で枠を分ける
見込み・提案中・クロージングの3枠に置く。どこに偏っているかが、来週どこへ時間を使うかを教えてくれる。
次の一手と期日を書く
案件ごとに「次に何を、いつまでに」を1行で書く。書けない案件は情報が足りていない証拠なので、聞くことを決める。決める人が誰かも、⑦のステークホルダーマップへ置く。
週末にYWTを回す
1週間の行動と結果を並べ、来週の動きを決める。Tが具体的な行動になっていれば完了。
Yやったことを書く
②のトラッカーの数字をそのまま写す。感想ではなく件数で書き、目標との差も並べて置く。
Wわかったことを書く
数字と商談から気づいたことを書く。例）午前の架電はつながりやすい、のように再現できる形にする。
T来週の動きを決める
わかったことから来週の行動を1〜2つ決める。曜日と時間まで決めて、タスクボードの今週の予定へ移す。
