المعرض
قوالب التسويق والمبيعات
أطر التحليل ومهام التنفيذ مجمّعة في لوحة واحدة، فيمكنك متابعة كل شيء من التخطيط إلى إدارة التقدم على نفس الشاشة.
8 عنصرًا
تحليل 3C للمبتدئين: اعثر على عامل النجاح KSF من زوايا العميل والمنافس والشركة
قالب للمبتدئين الذين يتعلمون طريقة تحليل 3C لأول مرة، يرتّبون فيه المعلومات من زوايا العميل والمنافس والشركة حتى يحسموا عامل نجاح واحد يسمى KSF. في اللوح الأبيض، تضم الصفحة اليسرى هدف التحليل ونطاقه، وثلاثة إطارات هي Customer وCompetitor وCompany، وأربعة أعمدة لتحليل SWOT وهي القوة والضعف والفرص والتهديدات، وإطار KSF وطريق الفوز، بينما تضم الصفحة اليمنى خطوات التحليل الأربع، وجدول ما يُبحث في كل C من الثلاثة بثلاثة صفوف وثلاثة أعمدة، وثلاثة إطارات للأخطاء الشائعة. ويضم لوح المهام خمسة أعمدة من «للبحث» حتى «تم القرار»، وفيه 4 مهام رئيسة و12 مهمة فرعية لم تبدأ بعد. تحليل 3C يعني دراسة Customer أي السوق والعملاء، وCompetitor أي المنافسين، وCompany أي شركتك، لاستخراج الشرط الذي تستطيع الفوز به. وإذا احترت في طريقة التحليل، فأعد فرز الوقائع في حقول SWOT الأربعة، ثم اختر KSF من النقطة التي تلتقي فيها القوة (S) مع الفرصة (O) ولم يلبّها المنافسون بعد. وإذا بدأت بموضوع ضيق مثل متجر صغير أو خدمة صغيرة، فتكفي بضعة أيام للسؤال والمعاينة وساعة واحدة لملء اللوح الأبيض.
تحليل STP للمبتدئين: التجزئة والاستهداف والتموضع في ثلاث خطوات لاختيار السوق
من يفكر لأول مرة في طريقة بيع منتج صغير أو خدمة صغيرة يستخدم قالب تحليل STP للمبتدئين ليحدد السوق الذي يستهدفه عبر ثلاث خطوات هي التجزئة والاستهداف والتموضع. يضم اللوح إطارًا للمنتج ولطريقة البيع الحالية، ومخطط خطوات STP الثلاث، وجدول ثلاثة معايير مقابل ثلاث شرائح، ومصفوفة جاذبية السوق مقابل قوتك الخاصة، وخريطة تعاطف بستة حقول (الأفكار، ما يسمعه، ما يريد تحقيقه، ما يقوله ويفعله، ما يؤلمه، ما يراه)، وخريطة تموضع بالسعر مقابل التميّز، وثلاثة أطر تلخّص S وT وP. ويضم لوح المهام خمسة أعمدة من جمع المعلومات حتى الخلاصة، ويبدأ بأربع مهام رئيسة واثنتي عشرة مهمة فرعية لم تبدأ بعد. وحتى إن لم تكن تعرف كيف يُجرى تحليل STP، فبالتعبئة من الأعلى إلى الأسفل تنتظم S وT وP في خط واحد.
إدارة المبيعات للمبتدئين: لوح تسجيل النشاط اليومي وتقدّم الصفقات
من بدأ للتو في المبيعات يستخدم قالب إدارة المبيعات للمبتدئين ليسجل كل يوم عدد أنشطته وتقدّم كل صفقة، ثم يحدد خطوته في الأسبوع المقبل. يضم اللوح إطارًا يشتق حجم النشاط من هدف الشهر، ومتعقب نشاط من 5 صفوف (اتصال، زيارة أو لقاء، عرض، تسعيرة، إغلاق) في 5 أعمدة (الأسابيع من 1 إلى 4 وهدف الشهر)، وقائمة صفقات في 3 أطر هي محتملة وقيد العرض وقيد الإغلاق، ومسارًا من 5 خطوات حتى الإغلاق، وخريطة أصحاب المصلحة بأربعة أرباع، ومراجعة أسبوعية بأسلوب YWT، وثلاثة أطر للعثرات والقواعد والنصائح. ولوح المهام خمسة أعمدة هي خطة هذا الأسبوع، واتصلت أو زرت، وبانتظار الرد، وعرض أو تسعيرة، ومنجز، وفيه أربع مهام رئيسة واثنتا عشرة مهمة فرعية لم تبدأ بعد. حتى إن لم تعرف كيف تدار المبيعات، يكفي أن تعدّ أنشطتك وتوزع الصفقات لتبدأ من اليوم الأول. وخريطة أصحاب المصلحة أسلوب يوزّع المعنيين على أربعة أرباع وفق محوري التأثير والاهتمام لتحديد طريقة التعامل مع كل منهم. وYWT أسلوب مراجعة بثلاثة عناصر هي ما فعلته (Y) وما تعلمته (W) وما ستفعله تاليًا (T). مبالغ الأمثلة على اللوح مكتوبة بالريال.
إدارة العملاء (CRM) للمبتدئين: بطاقة العميل وتصنيف من A إلى D حتى لا يفوتك موعد التواصل
قالب إدارة العملاء (CRM) للمبتدئين، موجّه لأصحاب الأعمال الصغيرة والمتاجر الصغيرة ومن هم في سنتهم الأولى في البيع، ليضعوا بطاقة لكل عميل وتصنيفًا من A إلى D فلا يفوتهم موعد التواصل. يضم اللوح إطار الهدف والقواعد، وأربع فئات هي A للاستمرار وB للتنمية وC الجديد وD الخامل، وخريطة تعاطف تنظر إلى الشخصية من ستة جوانب، وبطاقة عميل بأربعة أعمدة لأربعة عملاء، وثلاثة أطر لقواعد تدوين التواصل، ودورة تواصل من أربع خطوات حسب الفئة، وإطارًا لعملاء هذا الأسبوع الثلاثة. وللوح المهام خمسة أعمدة هي للتواصل هذا الأسبوع، وتم التواصل، وبانتظار الرد، وقيد المتابعة، ومكتمل، ويضم أربع مهام رئيسة واثنتي عشرة مهمة فرعية لم تبدأ بعد، من جرد العملاء حتى مراجعة التصنيف آخر الشهر. معيار كل فئة ووتيرة التواصل مكتوبان على اللوح نفسه، فلا تحتار من أين تبدأ. والتصنيف من A إلى D هو فكرة RFM، أي النظر إلى العميل من آخر تواصل والتكرار وحجم الإنفاق، مبسّطة للمبتدئين.
العرض التجاري للمبتدئين: من مشكلة العميل إلى الحل والأثر والتكلفة
مندوبو المبيعات والمستقلّون الذين يعدّون أول عرض تجاري لعميل خارجي يتعلمون هنا، بأسلوب مناسب للمبتدئين، كتابة العرض بترتيب المشكلة ثم السبب ثم الحل ثم الأثر ثم التكلفة ثم الخطوة التالية. اللوح من صفحتين؛ على اليسار بيانات العميل ونتائج الاستماع، وعمودا مخطط القيمة المقترحة اللذان يضعان مهام العميل وآلامه ومكاسبه مقابل ما تقدّمه شركتك، ومسار عرض من ست خطوات، والخيارات الثلاثة، وعلى اليمين ثلاثة إطارات للأسئلة المتوقعة، وجدول ترتيب صفحات العرض، والتحقق قبل التسليم. وللوحِ المهام خمسة أعمدة هي الاستماع للعميل وبناء المسار وقيد الكتابة ومراجعة داخلية وتم التسليم، ويبدأ بأربع مهام رئيسة لكل منها ثلاث مهام فرعية، أي ست عشرة مهمة لم تبدأ بعد. وإن حِرت في طريقة إعداد العرض التجاري، فالترتيب محسوم على اللوح، إذ تبدأ من مشكلة العميل لا من شرح منتجك. والمحتوى مخصص للعروض المقدمة إلى عملاء خارج الشركة، لا لمستندات الاعتماد الداخلية.
الزيارة الأولى للعميل: التحضير في الليلة السابقة والحضور اللائق والشكر خلال 24 ساعة
قالب الزيارة الأولى للعميل لمن يبدأ في المبيعات ويرافق زميلاً أقدم، ويغطي التحضير في الليلة السابقة وآداب اللقاء يوم الزيارة ورسالة الشكر خلال 24 ساعة. تضم اللوحة عناصر 5W1H للزيارة، والخطوات من الوصول قبل خمس عشرة دقيقة حتى مرور أربع وعشرين ساعة على الانصراف، وما تحمله وما ترتديه وما تقوله، وسجلاً لكل عميل، ومراجعة KPT. أما لوحة المهام فمن خمسة أعمدة هي مجدولة وقيد التحضير ويوم الزيارة والشكر والتدوين ومنجزة، وتبدأ بخمس مهام رئيسة وثلاث عشرة مهمة فرعية من دراسة العميل حتى تدوين الزيارة. حرّك كل زيارة على شكل بطاقة واحدة، فيتحول القلق من التأخر أو نسيان شيء إلى خطوات ثابتة، وبحلول الزيارة الثانية والثالثة يصير لديك أسلوب خاص بك وملف عن كل عميل.
إقامة أول مأدبة عمل – من اختيار المطعم إلى إدارة الليلة وتقديم الشكر
قالب تنظيم مأدبة العمل يرافق الموظف الذي يتولى التنظيم لأول مرة، من اختيار مطعم حلال والحجز إلى إدارة الأمسية وتقديم الشكر صباح اليوم التالي. على السبورة مخطط 5W1H لرسم إطار الأمسية، وجدول لمقارنة المطاعم وفق الموقع والميزانية للفرد والقاعة الخاصة ومتطلبات الطعام، ودليل من ثلاث مراحل لما قبل البدء وأثناء الطعام والختام، إضافة إلى جدول عكسي من الحجز حتى رسائل الشكر. وتتكون لوحة المهام من خمسة أعمدة تمتد من القائمة المختصرة إلى السجل، وتضم 5 مهام رئيسية و13 مهمة فرعية غير مبدوءة، من تحديد الهدف حتى التسوية والشكر. وتبقى كل التحضيرات في بطاقات لها مواعيد نهائية فلا يفوتك شيء ليلتها، ويبقى سجل المطعم والمراجعة إرثا لمن يتولى التنظيم بعدك.
تبادل بطاقات العمل وسجل العلاقات: تحويل البطاقة إلى علاقة حقيقية
قالب تبادل البطاقات وسجل العلاقات يجمع آداب تبادل بطاقات العمل ورسالة الشكر وإدارة العلاقات في لوحة واحدة، لمن تتراكم لديه البطاقات أسرع من العلاقات الحقيقية. تضم السبورة سياسة اختيار من تتواصل معه ولماذا، وخريطة 5W1H لتدوين ما قيل في اليوم نفسه، وسجلًا للعلاقات يجمع الاسم والمناسبة والخطوة التالية، ومصفوفة بمحورين ترتب المتابعة حسب عمق العلاقة وقربها من العمل، وقائمتي آداب لتقديم البطاقة واستلامها باليد اليمنى. يمتد لوح المهام على خمسة أعمدة من تبادل حديث حتى مؤجّل، ويأتي بخمس مهام رئيسية واثنتي عشرة مهمة فرعية لم تبدأ بعد - التدرب على التبادل، والتسجيل خلال 24 ساعة، وإرسال الشكر صباح اليوم التالي، وتصنيف العلاقات إلى أربع فئات، والمراجعة كل ستة أشهر. ولأن كل شخص بطاقة واحدة تحركها بيدك، لا تعود المتابعة معتمدة على الذاكرة، وتتحول أكوام البطاقات إلى قائمة أشخاص يمكنك الوصول إليهم بعد ستة أشهر أيضًا.