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Modelos de Marketing e Vendas
A estrutura de análise e as tarefas de execução estão reunidas num único quadro. Avance desde o desenho da ação até ao acompanhamento do progresso no mesmo ecrã.
8 itens
Análise 3C para iniciantes: encontrar o KSF a partir do cliente, da concorrência e da empresa
Modelo para iniciantes que aprendem a fazer uma análise 3C: reúne informação sobre cliente, concorrência e empresa e chega a decidir um único KSF, o fator crítico de sucesso. No quadro branco, a página esquerda reúne o objetivo e o âmbito, os três quadros Customer, Competitor e Company, as quatro colunas da SWOT (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças) e o quadro do KSF; a página direita traz os quatro passos da análise, uma grelha do que investigar em cada C (3 linhas por 3 colunas) e três quadros de erros frequentes. O quadro de tarefas tem cinco colunas, de «Para investigar» a «Decidido», com 4 tarefas principais e 12 subtarefas por iniciar. A análise 3C estuda Customer (mercado e clientes), Competitor (concorrência) e Company (empresa) para encontrar a condição em que a sua empresa consegue ganhar. Para decidir o KSF, arrume os factos nos quatro campos da SWOT e escolha o ponto onde uma força (S) se cruza com uma oportunidade (O) que a concorrência ainda não satisfaz.
Análise STP para iniciantes: segmentação, targeting e posicionamento para escolher o mercado
Quem pensa pela primeira vez em como vender um produto ou serviço pequeno usa este modelo de análise STP para iniciantes e escolhe o mercado em três passos: segmentação, targeting e posicionamento. No quadro branco há um espaço para o produto e a forma atual de vender, o diagrama dos 3 passos do STP, uma tabela de 3 critérios por 3 segmentos, um quadrante que cruza atratividade do mercado e os meus pontos fortes, um mapa da empatia com 6 áreas (pensamentos, o que ouve, ganhos, o que diz e faz, dores, o que vê), um mapa de posicionamento de preço por diferenciação e três molduras para o S, o T e o P. O quadro de tarefas tem cinco colunas, de recolher informação até ao resumo, com 4 tarefas principais e 12 subtarefas por iniciar. Mesmo sem saber como se faz uma análise STP, preenchendo de cima para baixo o S, o T e o P ficam ligados numa só linha.
Gestão comercial para iniciantes: quadro de registo da atividade diária e do avanço dos negócios
Quem está a começar na área comercial usa este modelo de gestão comercial para iniciantes para registar as ações de cada dia e o avanço dos negócios e decidir o que fazer na semana seguinte. No quadro branco há um enquadramento que parte da meta do mês para calcular o esforço necessário, um rastreador de 5 linhas (chamadas, reuniões, propostas, orçamentos e fechos) por 5 colunas (semanas 1 a 4 e meta do mês), uma lista de negócios em 3 quadros (potenciais, em proposta e em fecho), um percurso de 5 passos até ao fecho, um mapa de partes interessadas com 4 quadrantes, uma retrospetiva semanal YWT e 3 quadros com tropeços, regras e dicas. O quadro de tarefas tem 5 colunas (plano da semana, liguei ou visitei, à espera de resposta, proposta ou orçamento e concluído) e traz 4 tarefas principais e 12 subtarefas por iniciar. Mesmo sem saber como se faz a gestão comercial, basta contar as ações e arrumar os negócios para começar no primeiro dia. Os valores dos exemplos estão em euros.
Gestão de clientes (CRM) para iniciantes: fichas e níveis A a D sem falhar contactos
Modelo de gestão de clientes (CRM) para iniciantes, para independentes, lojas pequenas e comerciais de primeiro ano que querem fichas de cliente e níveis de A a D sem falhar contactos. No quadro branco há o objetivo e as regras, os quatro níveis A manter, B desenvolver, C novo e D adormecido, um mapa de empatia com seis áreas, uma ficha de cliente de quatro colunas por quatro clientes, três quadros com as regras de registo, um ciclo de contactos em quatro passos e os três clientes da semana. O quadro de tarefas tem cinco colunas, contactar esta semana, contactado, à espera de resposta, em tratamento e concluído, e traz 4 tarefas principais com 12 subtarefas por iniciar, do levantamento à revisão dos níveis no fim do mês. Se não sabe por onde começar a gerir clientes, os critérios de cada nível e a frequência de contacto ficam escritos no quadro. O ranking (níveis A a D) é a ideia do RFM, olhar o cliente pelo contacto recente, pela frequência e pelo valor, simplificada para quem começa.
Proposta comercial para iniciantes: do problema do cliente à solução, ao ganho e ao custo
Comerciais e freelancers que fazem a primeira proposta comercial a um cliente aprendem, num guia para iniciantes, a escrever pela ordem problema, causa, solução, ganho, custo e próximo passo. O quadro branco tem duas páginas; à esquerda ficam os dados do cliente e o levantamento, as duas colunas do Canvas da Proposta de Valor que põem tarefas, dores e ganhos frente ao valor da sua empresa, a história de proposta em seis passos e as três opções; à direita ficam três quadros de perguntas prováveis, a tabela com a estrutura de páginas e a verificação antes de entregar. O quadro de tarefas tem cinco colunas - levantamento, estrutura, em redação, revisão interna e entregue - com quatro tarefas principais, cada uma com três subtarefas, num total de 16 por iniciar. Se não sabe como fazer uma proposta comercial, comece pelo problema do cliente e não pelo seu produto, porque a ordem já está decidida no quadro. Serve para propostas a clientes e não para documentos internos de aprovação.
Primeira visita a um cliente: preparar na véspera, estar à altura e agradecer em 24 horas
Modelo de primeira visita a um cliente para comerciais juniores acompanhados por um colega experiente, com a preparação na véspera, a etiqueta do dia e o agradecimento em 24 horas. O quadro reúne o 5W1H da visita, os passos desde chegar quinze minutos antes até às vinte e quatro horas seguintes, o que levar, como vestir e o que dizer, um registo por cliente e uma revisão KPT. O painel de tarefas tem cinco colunas — Agendada, Em preparação, Dia da visita, Agradecer e registar e Concluída — e começa com cinco tarefas principais e treze subtarefas, do estudo prévio ao registo da visita. Cada visita avança como um cartão, por isso o receio de chegar atrasado ou de esquecer algo passa a método e, à segunda e à terceira, já tem uma ficha de cada cliente.
Organizar o primeiro jantar de equipa: do restaurante à noite e aos agradecimentos
O modelo para organizar um jantar de equipa acompanha quem estreia o papel de anfitrião, desde escolher o restaurante e reservar até à noite em si e aos agradecimentos da manhã seguinte. No quadro estão o esquema 5W1H que dá forma ao jantar, a tabela que compara restaurantes por localização, preço por pessoa, sala reservada e dietas, o guião da chegada, da refeição e do fecho com a hora tardia e o menu fixo já previstos, e a contagem decrescente da reserva aos agradecimentos. O quadro de tarefas percorre cinco colunas, da pré-seleção ao registo, e começa com 5 tarefas principais e 13 subtarefas por iniciar, do objetivo às contas. Cada preparativo fica num cartão com prazo, por isso nada falha nessa noite, e o restaurante utilizado e o balanço ficam para quem organizar a seguir.
Troca de contactos e registo de rede: transformar contactos em relações reais
Networking e seguimento de contactos num só quadro - o modelo Troca de contactos e registo de rede para quem está no início de carreira e acumula mais cartões do que relações reais. O quadro reúne a política sobre com quem se ligar e porquê, um mapa 5W1H para registar no próprio dia o que foi dito, um registo de rede com nomes, contexto e próximas ações, uma matriz de dois eixos que ordena o seguimento pela profundidade da relação face à proximidade ao trabalho, e duas listas de etiqueta para oferecer e receber, incluindo o gesto japonês de entregar o cartão com as duas mãos. O quadro de tarefas tem cinco colunas, de Acabado de trocar a Em pausa, e chega com cinco tarefas principais e doze subtarefas por iniciar - ensaiar a abordagem, registar em 24 horas, agradecer na manhã seguinte, dividir os contactos em quatro níveis e rever o registo de seis em seis meses. Como cada pessoa é um cartão que se move, o seguimento deixa de depender da memória e uma pilha de contactos passa a ser uma lista de pessoas a quem ainda consegue escrever seis meses depois.