Galeria
Modelos de Marketing e Vendas
A estrutura de análise e as tarefas de execução estão reunidas num único quadro. Avance desde o desenho da ação até ao acompanhamento do progresso no mesmo ecrã.
Há modelos para analisar o mercado, planear campanhas e artigos, gerir negociações e clientes, e preparar a primeira visita ou uma proposta comercial. Escolha consoante esteja a definir o público-alvo, a executar ações ou a avançar uma negociação.
26 itens
Caderno de Planeamento de Campanhas: defina objetivos, KPI e estratégia de canais numa só página
Os responsáveis de marketing que planeiam a campanha do trimestre abrem este modelo no dia do kickoff. O quadro branco organiza, de cima para baixo, a moldura de objetivos e KPI, o cenário do conhecimento até à ação, a grelha de canais x ações, a matriz de prioridade das ações e a moldura de regras de andamento. O quadro de tarefas divide-se em cinco tarefas principais - definir objetivos, organizar o público-alvo, distribuir os canais, produzir criativos e medir resultados - e, logo após a cópia, todas começam em "Por iniciar". Serve para quando já há ideias de ações mas a produção arranca antes de o objetivo e o KPI estarem definidos. Destina-se a quem procura como planear uma campanha, como construir uma árvore de KPI ou um modelo de proposta de marketing. Também é útil quando se quer alinhar todos os envolvidos no kickoff. Preencha o quadro de cima para baixo. No quadro ①, defina primeiro o objetivo e os KPI principais, o orçamento e o período, e os pressupostos e limitações. Depois, no quadro ②, escreva em palavras o percurso do conhecimento até à fidelização, e na grelha do quadro ③ distribua o papel da publicidade, dos meios próprios e do email/redes sociais. No quadro ④, decida com a matriz de prioridade o que avançar esta semana, e no quadro ⑤ registe a frequência das reuniões e a retrospetiva final, concluindo o planeamento. O quadro de tarefas tem cinco colunas - por iniciar, em planeamento, em produção, em revisão e concluído - avançando para produção os cartões já fechados. Na primeira semana, concentre-se em "quantificar o objetivo" e "construir a árvore de KPI", e evite avançar para a produção antes de os números estarem definidos, para reduzir retrabalho. No primeiro mês, conclua a "configuração das tags de medição" para poder atualizar os números semanalmente. Um trabalho que não avança há dois dias não deve ficar por resolver sozinho - leve-o à reunião regular e decida logo ali se muda o responsável ou reduz o âmbito.
Pipeline de Vendas B2B: Gestão de Fases e Análise de Perdas
Modelo usado por comerciais e gestores sempre que abrem a revisão semanal de negócios. O quadro branco reúne o objetivo do trimestre, os critérios de saída de cada fase, uma matriz de probabilidade de fecho × valor do negócio, e um bloco com 4 categorias de motivos de perda. O quadro de tarefas tem 6 colunas, de contacto a ganho-perda, e começa com 4 tarefas principais - organizar o pipeline, avançar negócios, analisar perdas e revisão semanal - e as respetivas subtarefas, todas por iniciar. Indicado para comerciais e gestores que procuram um 'modelo de gestão de pipeline de vendas' ou 'como criar uma folha de gestão de negócios'. Útil quando o negócio só existe na cabeça de uma pessoa e é preciso perguntar o ponto de situação em cada reunião, quando o motivo de perda fica só em 'o preço era alto' sem corrigir a proposta, ou quando não se sabe o resultado até ao fim do mês. Funciona igual numa equipa pequena ou a solo numa fase inicial. Use o quadro de cima para baixo. Em '① Objetivo comercial do trimestre e pressupostos do pipeline' alinhe o objetivo, e em '② Fluxo das fases do negócio (critérios de saída de cada fase)' defina a condição para sair de cada fase. Em '③ Probabilidade de fecho × valor do negócio (defina a ordem de avanço)' escolha os negócios a avançar esta semana, e distribua as perdas pelos 4 blocos de '④-1 Perdido no preço/orçamento' a '④-4 Tempo/concorrência'. O método semanal resume-se em '⑤ Modelo de revisão semanal (15 minutos)', e as 6 colunas do quadro de tarefas são Contactos, Primeira Reunião, Proposta e Orçamento, Negociação Final, Ganhos, Perdas. Na primeira semana, concentre-se em 'Definir Fim de Fase' e 'Levantar os Negócios', dando prioridade a colocar todos os negócios em curso no quadro. A partir do primeiro mês, fixe o dia e a hora em 'Marcar a Reunião', e comece sempre por 'Ver Negócios Parados' para as decisões não se atrasarem. Não feche uma perda sem mais - complete até 'Categorizar Perdas' para aproveitar na próxima proposta.
Ficha de persona para iniciantes: descreva um único cliente por traços, problemas e ações
Modelo de persona para iniciantes que transforma os seus dados de clientes e factos de entrevistas num único cliente, por traços, problemas e ações, para que a equipa pense na mesma pessoa. O quadro branco tem 4 páginas; a 1 confirma o objetivo e o material, a 2 preenche os cartões de traços, problemas e ações e o mapa de empatia, a 3 separa factos de suposições para reduzir a uma única persona, e a 4 define o perfil breve, as regras de uso e a próxima revisão. O quadro de tarefas tem 4 colunas, de Por iniciar a Decidido e partilhado, com 4 tarefas principais e 3 subtarefas cada. Reescrever o «ex.» de cada quadro para o seu produto e avançar de cima para baixo dá uma persona que não assenta só em suposições, com factos em notas verdes e suposições em vermelhas para ver de relance o que falta verificar. Mesmo uma loja pequena com poucos dados pode começar com algumas entrevistas e pedidos de informação, e rever a persona com factos novos a cada 3 meses.
Design de perguntas de inquérito para iniciantes: reduza a 10 perguntas fáceis de responder
Quem cria o primeiro inquérito a clientes usa este modelo para iniciantes - parte do que quer saber, reduz as perguntas a 10 e ordena-as para que as pessoas terminem de responder. O quadro branco tem 4 páginas - a página 1 define o objetivo e a quem, a quantos e até quando perguntar; a página 2 desdobra perguntas com uma árvore lógica; a página 3 reduz a 10 com MoSCoW e ordena-as; a página 4 testa-as com duas pessoas antes de enviar e decide como ler e partilhar os resultados. O quadro de tarefas tem 5 colunas - por fazer, a redigir, a testar e ajustar, a recolher respostas e partilhado - com 4 tarefas principais, uma por página, e 3 subtarefas cada. Mesmo sem experiência, basta seguir os exemplos ("ex.:") de cada página para não inventar as perguntas. O quadro também mostra quando usar escolha múltipla ou texto livre, e porque as perguntas mais difíceis ficam no fim. Serve sozinho ou com 2-3 pessoas, para inquéritos de satisfação, de cancelamento ou pós-evento.
Proposta comercial para iniciantes: 3 planos Ouro-Prata-Bronze, fácil de escolher
Quem apresenta uma única proposta e ouve um "vou pensar" usa este modelo para iniciantes com os planos Ouro, Prata e Bronze para o cliente escolher com facilidade. O quadro branco reúne os 3 planos Ouro, Prata e Bronze, uma verificação do problema do cliente, o guião da proposta em 4 passos, uma tabela comparativa de 4 itens x 3 planos e as vantagens e desvantagens do plano recomendado. O quadro de tarefas tem 5 colunas, da recolha do problema até à decisão e ao próximo passo, com 4 tarefas principais e 12 subtarefas na coluna Ouvir o problema. Ao mostrar 3 planos com preços e conteúdos diferentes, a conversa deixa de ser comprar ou não e passa a ser qual escolher. Os valores no quadro são exemplos sem IVA, substitua pelos preços da sua empresa. Ao contrário de um modelo de proposta única com problema, solução, resultado e custo, aqui o protagonista é a comparação entre 3 planos para o cliente escolher.
Quadro de 4Ps para iniciantes: preencha Produto, Preço, Distribuição e Promoção, corrija erros
Quem está a testar a análise dos 4Ps (marketing mix - Produto, Preço, Distribuição e Promoção) pela primeira vez usa este quadro de iniciação para organizar a forma como vende o seu produto. O quadro branco tem três cartões de produto, as quatro colunas dos 4Ps, cinco passos de preenchimento, dois quadros com exemplos de desalinhos e a correção, e um espaço para os três próximos passos. O quadro de tarefas tem quatro colunas, do rascunho à execução, com quatro tarefas principais e doze subtarefas, todas por iniciar. Se não souber por onde começar, percorra o quadro a partir do Produto e confirme se o Preço e a Promoção não se contradizem; serve também como passo seguinte à análise STP. Escreva os valores em euros e mantenha desconto e portes no mesmo campo, para lembrar depois o motivo de cada decisão.
Análise 3C para iniciantes: encontrar o KSF a partir do cliente, da concorrência e da empresa
Modelo para iniciantes que aprendem a fazer uma análise 3C: reúne informação sobre cliente, concorrência e empresa e chega a decidir um único KSF, o fator crítico de sucesso. No quadro branco, a página esquerda reúne o objetivo e o âmbito, os três quadros Customer, Competitor e Company, as quatro colunas da SWOT (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças) e o quadro do KSF; a página direita traz os quatro passos da análise, uma grelha do que investigar em cada C (3 linhas por 3 colunas) e três quadros de erros frequentes. O quadro de tarefas tem cinco colunas, de «Para investigar» a «Decidido», com 4 tarefas principais e 12 subtarefas por iniciar. A análise 3C estuda Customer (mercado e clientes), Competitor (concorrência) e Company (empresa) para encontrar a condição em que a sua empresa consegue ganhar. Para decidir o KSF, arrume os factos nos quatro campos da SWOT e escolha o ponto onde uma força (S) se cruza com uma oportunidade (O) que a concorrência ainda não satisfaz.
Análise STP para iniciantes: segmentação, targeting e posicionamento para escolher o mercado
Quem pensa pela primeira vez em como vender um produto ou serviço pequeno usa este modelo de análise STP para iniciantes e escolhe o mercado em três passos: segmentação, targeting e posicionamento. No quadro branco há um espaço para o produto e a forma atual de vender, o diagrama dos 3 passos do STP, uma tabela de 3 critérios por 3 segmentos, um quadrante que cruza atratividade do mercado e os meus pontos fortes, um mapa da empatia com 6 áreas (pensamentos, o que ouve, ganhos, o que diz e faz, dores, o que vê), um mapa de posicionamento de preço por diferenciação e três molduras para o S, o T e o P. O quadro de tarefas tem cinco colunas, de recolher informação até ao resumo, com 4 tarefas principais e 12 subtarefas por iniciar. Mesmo sem saber como se faz uma análise STP, preenchendo de cima para baixo o S, o T e o P ficam ligados numa só linha.
Gestão comercial para iniciantes: quadro de registo da atividade diária e do avanço dos negócios
Quem está a começar na área comercial usa este modelo de gestão comercial para iniciantes para registar as ações de cada dia e o avanço dos negócios e decidir o que fazer na semana seguinte. No quadro branco há um enquadramento que parte da meta do mês para calcular o esforço necessário, um rastreador de 5 linhas (chamadas, reuniões, propostas, orçamentos e fechos) por 5 colunas (semanas 1 a 4 e meta do mês), uma lista de negócios em 3 quadros (potenciais, em proposta e em fecho), um percurso de 5 passos até ao fecho, um mapa de partes interessadas com 4 quadrantes, uma retrospetiva semanal YWT e 3 quadros com tropeços, regras e dicas. O quadro de tarefas tem 5 colunas (plano da semana, liguei ou visitei, à espera de resposta, proposta ou orçamento e concluído) e traz 4 tarefas principais e 12 subtarefas por iniciar. Mesmo sem saber como se faz a gestão comercial, basta contar as ações e arrumar os negócios para começar no primeiro dia. Os valores dos exemplos estão em euros.
Gestão de clientes (CRM) para iniciantes: fichas e níveis A a D sem falhar contactos
Modelo de gestão de clientes (CRM) para iniciantes, para independentes, lojas pequenas e comerciais de primeiro ano que querem fichas de cliente e níveis de A a D sem falhar contactos. No quadro branco há o objetivo e as regras, os quatro níveis A manter, B desenvolver, C novo e D adormecido, um mapa de empatia com seis áreas, uma ficha de cliente de quatro colunas por quatro clientes, três quadros com as regras de registo, um ciclo de contactos em quatro passos e os três clientes da semana. O quadro de tarefas tem cinco colunas, contactar esta semana, contactado, à espera de resposta, em tratamento e concluído, e traz 4 tarefas principais com 12 subtarefas por iniciar, do levantamento à revisão dos níveis no fim do mês. Se não sabe por onde começar a gerir clientes, os critérios de cada nível e a frequência de contacto ficam escritos no quadro. O ranking (níveis A a D) é a ideia do RFM, olhar o cliente pelo contacto recente, pela frequência e pelo valor, simplificada para quem começa.
Proposta comercial para iniciantes: do problema do cliente à solução, ao ganho e ao custo
Comerciais e freelancers que fazem a primeira proposta comercial a um cliente aprendem, num guia para iniciantes, a escrever pela ordem problema, causa, solução, ganho, custo e próximo passo. O quadro branco tem duas páginas; à esquerda ficam os dados do cliente e o levantamento, as duas colunas do Canvas da Proposta de Valor que põem tarefas, dores e ganhos frente ao valor da sua empresa, a história de proposta em seis passos e as três opções; à direita ficam três quadros de perguntas prováveis, a tabela com a estrutura de páginas e a verificação antes de entregar. O quadro de tarefas tem cinco colunas - levantamento, estrutura, em redação, revisão interna e entregue - com quatro tarefas principais, cada uma com três subtarefas, num total de 16 por iniciar. Se não sabe como fazer uma proposta comercial, comece pelo problema do cliente e não pelo seu produto, porque a ordem já está decidida no quadro. Serve para propostas a clientes e não para documentos internos de aprovação.
Primeira visita a um cliente: preparar na véspera, estar à altura e agradecer em 24 horas
Modelo de primeira visita a um cliente para comerciais juniores acompanhados por um colega experiente, com a preparação na véspera, a etiqueta do dia e o agradecimento em 24 horas. O quadro reúne o 5W1H da visita, os passos desde chegar quinze minutos antes até às vinte e quatro horas seguintes, o que levar, como vestir e o que dizer, um registo por cliente e uma revisão KPT. O painel de tarefas tem cinco colunas — Agendada, Em preparação, Dia da visita, Agradecer e registar e Concluída — e começa com cinco tarefas principais e treze subtarefas, do estudo prévio ao registo da visita. Cada visita avança como um cartão, por isso o receio de chegar atrasado ou de esquecer algo passa a método e, à segunda e à terceira, já tem uma ficha de cada cliente.
Como escolher modelos de marketing e vendas
Esta categoria junta modelos de marketing, para pensar o público e as ações, e modelos de vendas, para conduzir negociações e a relação com clientes. Há também modelos de análise pensados para quem começa agora. Se tiver dúvidas, veja qual destas quatro situações está mais próxima da sua.
Decidir a quem vender
Quem ainda está a pensar como vender o produto começa pela análise. Para definir o fator-chave de sucesso a partir do cliente, da concorrência e da empresa, use a «Análise 3C para iniciantes». Para escolher o mercado-alvo em três passos — segmentação, targeting e posicionamento — use a «Análise STP para iniciantes». Depois de decidir o público, o «Quadro de 4Ps para iniciantes» ajuda a preencher produto, preço, distribuição e promoção, e a detetar contradições entre eles.
Planear ações e conteúdos
Se a produção começa antes de o objetivo e o KPI estarem definidos, o «Caderno de Planeamento de Campanhas» ordena o objetivo, a grelha de canais e ações, e as prioridades. Quem publica em blogue, email e redes sociais todos os meses usa o «Calendário de Conteúdo Mensal» para planear semana a semana e por canal. Quando os temas dos artigos se repetem, o «Design de cluster de tópicos SEO» organiza o trabalho a partir de um artigo pilar e dos artigos relacionados.
Gerir negociações e clientes
Quando o estado de cada negócio só existe na cabeça do responsável e é preciso perguntar em cada reunião, o «Pipeline de Vendas B2B» ajuda: move os cartões por seis colunas, de lead a ganho ou perdido, e separa os motivos de perda em quatro categorias para melhorar a próxima proposta. Para pequenos negócios ou trabalhadores independentes que começam agora a organizar clientes, a «Gestão de clientes (CRM) para iniciantes» define níveis de A a D e a frequência de contacto para saber a quem ligar esta semana.
Começar em vendas
Há também modelos para quem está a começar em vendas. Antes da primeira visita acompanhado por um colega mais experiente, a «Primeira visita a um cliente» organiza, num só cartão por visita, desde a preparação na véspera até ao agradecimento nas 24 horas seguintes. Se as propostas de uma só opção continuam a ser recusadas, a «Proposta comercial para iniciantes» apresenta três planos lado a lado, para o cliente escolher com mais facilidade. Há também modelos para organizar cartões de visita e preparar jantares de negócios.
Perguntas Frequentes
Devo usar primeiro a análise STP ou a análise 4P?
Primeiro a STP. Na «Análise STP para iniciantes» decide-se a quem vender e qual a posição no mercado; o passo seguinte é o «Quadro de 4Ps para iniciantes», onde se preenche produto, preço, distribuição e promoção. Com o público já definido, é mais fácil ver se o preço e a promoção não se contradizem.
É possível usar o cluster de tópicos sem saber como se faz?
Sim. No «Design de cluster de tópicos SEO», as tarefas principais seguem esta ordem: definir o tema pilar, levantar os artigos relacionados, decidir o formato dos artigos, planear as ligações internas e acompanhar a publicação e a melhoria. Os espaços do quadro branco também se preenchem de cima para baixo, na mesma ordem.
A gestão de negociações serve para quem trabalha sozinho?
Sim, serve. O «Pipeline de Vendas B2B» funciona da mesma forma para uma pequena equipa ou para um comercial a solo no arranque do negócio. O quadro branco tem espaço para o objetivo do trimestre e para os critérios de saída de cada fase, o que ajuda a decidir com um critério fixo mesmo a trabalhar sozinho.
Os modelos de marketing podem ser usados gratuitamente?
Sim, com registo gratuito pode copiar do marketplace e usar num projeto próprio para analisar e planear ações. Mesmo antes de copiar, pode comparar os quadros e as tarefas de cada modelo na página pública, sem registo.