Marketing e Vendas
Pipeline de Vendas B2B: Gestão de Fases e Análise de Perdas
Modelo usado por comerciais e gestores sempre que abrem a revisão semanal de negócios. O quadro branco reúne o objetivo do trimestre, os critérios de saída de cada fase, uma matriz de probabilidade de fecho × valor do negócio, e um bloco com 4 categorias de motivos de perda. O quadro de tarefas tem 6 colunas, de contacto a ganho-perda, e começa com 4 tarefas principais - organizar o pipeline, avançar negócios, analisar perdas e revisão semanal - e as respetivas subtarefas, todas por iniciar.
Ler mais Mostrar menos
Indicado para comerciais e gestores que procuram um 'modelo de gestão de pipeline de vendas' ou 'como criar uma folha de gestão de negócios'. Útil quando o negócio só existe na cabeça de uma pessoa e é preciso perguntar o ponto de situação em cada reunião, quando o motivo de perda fica só em 'o preço era alto' sem corrigir a proposta, ou quando não se sabe o resultado até ao fim do mês. Funciona igual numa equipa pequena ou a solo numa fase inicial.
Use o quadro de cima para baixo. Em '① Objetivo comercial do trimestre e pressupostos do pipeline' alinhe o objetivo, e em '② Fluxo das fases do negócio (critérios de saída de cada fase)' defina a condição para sair de cada fase. Em '③ Probabilidade de fecho × valor do negócio (defina a ordem de avanço)' escolha os negócios a avançar esta semana, e distribua as perdas pelos 4 blocos de '④-1 Perdido no preço/orçamento' a '④-4 Tempo/concorrência'. O método semanal resume-se em '⑤ Modelo de revisão semanal (15 minutos)', e as 6 colunas do quadro de tarefas são Contactos, Primeira Reunião, Proposta e Orçamento, Negociação Final, Ganhos, Perdas.
Na primeira semana, concentre-se em 'Definir Fim de Fase' e 'Levantar os Negócios', dando prioridade a colocar todos os negócios em curso no quadro. A partir do primeiro mês, fixe o dia e a hora em 'Marcar a Reunião', e comece sempre por 'Ver Negócios Parados' para as decisões não se atrasarem. Não feche uma perda sem mais - complete até 'Categorizar Perdas' para aproveitar na próxima proposta.
Com uma conta gratuita, pode copiar este modelo a partir do mercado
