B2B-Vertriebspipeline: Phasenmanagement und Analyse verlorener Deals

Sie eignet sich für alle, die eine Vorlage für Pipeline-Management suchen. Sie hilft, wenn ein Deal nur im Kopf einer Person existiert und der Status bei jedem Meeting neu erfragt wird, wenn der Verlustgrund bei „der Preis war zu hoch“ stehen bleibt, oder wenn der Monatsabschluss bis zuletzt nicht absehbar ist. Sie funktioniert für ein Team wie für einen einzelnen Vertriebler in der Startphase.

Das Board wird von oben nach unten genutzt. In „1. Vertriebsziel des Quartals und Pipeline-Annahmen“ werden Ziel und Annahmen abgestimmt, in „2. Ablauf der Deal-Phasen“ die Bedingung je Phase festgelegt. In „3. Abschlusswahrscheinlichkeit × Dealvolumen“ werden die diese Woche voranzutreibenden Deals ausgewählt, und verlorene Deals werden auf die 4 Felder von „4-1 Am Preis gescheitert“ bis „4-4 Timing oder Wettbewerb“ verteilt. Der wöchentliche Rhythmus steht in „5. Format des wöchentlichen Reviews“, und die Karten wandern durch die 6 Spalten Lead, Erstgespräch, Angebot und Kalkulation, Endverhandlung, Gewonnen und Verloren.

In der ersten Woche konzentrieren Sie sich auf „Phasen definieren“ und „Deals erfassen“ und bringen alle laufenden Deals vollständig auf das Board. Ab dem ersten Monat legen Sie mit „Termin festlegen“ Wochentag und Uhrzeit fest und beginnen jede Woche mit „Stillstand aufspüren“, damit Entscheidungen nicht verzögert werden. Schließen Sie einen verlorenen Deal erst mit „Grund kategorisieren“ ab, um den Grund ins nächste Angebot einfließen zu lassen.