Marketing y ventas
Pipeline de ventas B2B: etapas de negociación y análisis de oportunidades perdidas
Es la plantilla que usan comerciales y managers en la revisión semanal de oportunidades. La pizarra reúne el objetivo del trimestre y la condición de salida de cada etapa, una matriz de cuatro cuadrantes con probabilidad de cierre × importe del trato, y un panel con los motivos de pérdida en 4 categorías. El tablero de tareas tiene 6 columnas, de lead a ganada o perdida, y arranca con 4 tareas principales -ordenar el pipeline, avanzar tratos, analizar pérdidas y revisión semanal- y sus subtareas, todas sin empezar.
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Es ideal para comerciales y managers que buscan una plantilla de pipeline de ventas o cómo hacer un cuadro de seguimiento de oportunidades. Sirve cuando un trato vive solo en la cabeza de alguien y hay que preguntar el estado en cada reunión, cuando el motivo de pérdida se queda en «el precio era alto» sin corregir la propuesta, o cuando no se puede prever el cierre del mes hasta el final. Funciona igual con un equipo que con un comercial solo en fase de arranque.
La pizarra se usa de arriba abajo. En «1. Objetivo del trimestre y premisas del pipeline» se alinean objetivo y premisas; en «2. Flujo de etapas del trato» se fija la condición de cada etapa. En «3. Probabilidad × importe» se colocan los tratos para elegir cuáles mover esta semana, y las pérdidas se reparten en los 4 marcos de «4-1 Perdido por precio» a «4-4 Momento o competencia». El ritmo semanal se resume en «5. Formato de la revisión semanal», y en el tablero las tarjetas se mueven por las 6 columnas Lead, Primera reunión, Propuesta y presupuesto, Negociación final, Ganada y Perdida.
En la primera semana, céntrese en «Definir las etapas» e «Inventariar tratos», priorizando volcar en el tablero todas las oportunidades que ya tiene. Desde el primer mes, fije el día con «Fijar la reunión» y empiece cada semana por «Detectar estancados» para no retrasar decisiones. No cierre un trato perdido sin más: termine con «Clasificar pérdidas» antes de aplicarlo a la próxima propuesta.
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