قالب يستخدمه فريق المبيعات والمدير في كل مراجعة أسبوعية للصفقات. يضم اللوح هدف هذا الربع وشروط الخروج من كل مرحلة، ومصفوفة احتمال الفوز × قيمة الصفقة، وإطارًا بأربع فئات لأسباب الخسارة. ولوح المهام ستة أعمدة من عميل محتمل حتى فوز أو خسارة، ويبدأ بأربع مهام رئيسة هي تنظيم خط المبيعات، ودفع الصفقات، وتحليل الخسائر، والمراجعة الأسبوعية، مع مهامها الفرعية، وكلها لم تبدأ بعد.
اقرأ المزيدعرض أقل
يناسب مندوبي ومديري المبيعات الباحثين عن 'قالب إدارة خط المبيعات' أو 'كيفية إعداد جدول إدارة الصفقات'. يفيد حين تبقى الصفقة في ذهن شخص واحد فقط ويُسأل عن حالتها في كل اجتماع، أو حين يتوقف سبب الخسارة عند 'السعر كان مرتفعًا' دون تعديل العرض، أو حين لا يتضح المتوقع تحقيقه حتى نهاية الشهر. يصلح لفريق صغير ولمندوب مبيعات منفرد في بداية الطريق أيضًا.
استخدم اللوح من الأعلى إلى الأسفل. في '① هدف المبيعات لهذا الربع وافتراضات خط المبيعات' حدّد الهدف والافتراضات، وفي '② مسار مراحل الصفقة (شرط الخروج من كل مرحلة)' حدّد شرط الخروج من كل مرحلة. ضع الصفقات في '③ احتمال الفوز × قيمة الصفقة (حدّد ترتيب الدفع)' لاختيار صفقات هذا الأسبوع، ووزّع الصفقات الخاسرة على الأطر الأربعة من '④-1 خسارة بسبب السعر/الميزانية' إلى '④-4 التوقيت/المنافسة'. طريقة كل أسبوع مجمّعة في '⑤ نموذج المراجعة الأسبوعية (في 15 دقيقة)'، ولوح المهام يحرّك البطاقات عبر ستة أعمدة هي عملاء محتملون، الاجتماع الأول، عرض وتسعير، التفاوض النهائي، صفقة رابحة، صفقة خاسرة.
في الأسبوع الأول، ركّز على 'تحديد شروط المراحل' و'جرد بطاقات الصفقات'، والأولوية لوضع كل الصفقات الجارية على اللوح. ومنذ الشهر الأول، ثبّت اليوم والوقت في 'حدّد موعد المراجعة'، وابدأ كل أسبوع بـ 'رصد الصفقات المتعثرة' حتى لا يتأخر القرار. ولا تُغلق الخسارة كما هي، بل أكملها حتى 'صنّف أسباب الخسارة' لتستفيد منها في العرض التالي.
