B2B 영업 파이프라인: 딜 단계 관리와 실주 분석

"영업 파이프라인 관리 템플릿"이나 "딜 관리표 만드는 법"을 찾고 있는 영업 담당자·영업 관리자에게 맞습니다. 딜 상황이 담당자 머릿속에만 있어서 회의 때마다 다시 물어봐야 한다, 실주 이유가 "가격이 비쌌다"에서 멈춰 제안을 고칠 수 없다, 월말까지 달성 전망이 보이지 않는다, 이런 상황에서 쓸 수 있습니다. 몇 명 규모의 팀은 물론 이제 막 시작한 1인 영업도 같은 흐름으로 돌릴 수 있습니다.

보드는 위에서부터 순서대로 사용합니다. "① 이번 분기 영업 목표와 파이프라인 전제"로 목표와 전제를 맞추고, "② 딜 단계 흐름(각 단계의 통과 조건)"으로 각 단계를 통과하는 조건을 정합니다. "③ 수주 확률 × 딜 금액(움직일 순서 정하기)"에 딜을 놓고 이번 주에 움직일 안건을 고르며, 실주는 "④-1 가격·예산에서 밀렸다"부터 "④-4 타이밍·경쟁사"까지 4개 칸으로 나눠 붙입니다. 매주 진행 방식은 "⑤ 주간 리뷰 방식(15분에 끝내기)"에 정리하고, 태스크 보드는 "리드" "첫 상담" "제안·견적" "최종 협상" "수주" "실주"라는 6열로 카드를 움직입니다.

첫 1주는 "단계 정의 정하기"와 "딜 카드 점검하기"에 집중해, 갖고 있는 안건을 전부 보드에 올리는 것을 우선합니다. 첫 달부터는 "리뷰 회의 정하기"로 요일과 시간을 고정하고, 매주 "정체된 딜 찾아내기"부터 보는 순서로 하면 판단이 늦어지지 않습니다. 실주는 그냥 닫지 말고 "실주 이유 분류하기"까지 마쳐서 다음 제안에 반영하는 것이 요령입니다.