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Pipeline commercial B2B : étapes de négociation et analyse des affaires perdues
C'est le modèle qu'utilisent commerciaux et managers pour la revue hebdomadaire des affaires. Le tableau blanc réunit l'objectif du trimestre et la condition de sortie de chaque étape, une matrice à quatre quadrants probabilité × montant de l'affaire, et un espace pour classer les motifs de perte en 4 catégories. Le tableau de tâches compte 6 colonnes, du lead à l'affaire gagnée ou perdue, et démarre avec 4 tâches principales - organiser le pipeline, avancer les affaires, analyser les pertes et revue hebdomadaire - et leurs sous-tâches, toutes à faire.
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Il convient aux commerciaux et managers qui cherchent un modèle de pipeline commercial. Il sert quand une affaire existe seulement dans la tête d'une personne, quand le motif de perte reste bloqué sur « le prix était trop élevé », ou quand l'atterrissage du mois reste imprévisible. Cela fonctionne aussi bien pour une équipe que pour un commercial seul en lancement.
Le tableau s'utilise de haut en bas. Dans « 1. Objectif du trimestre et hypothèses du pipeline », on aligne objectif et hypothèses ; dans « 2. Flux des étapes de l'affaire », on fixe la condition de chaque étape. Dans « 3. Probabilité × montant », on place les affaires à faire avancer cette semaine, et les pertes sont réparties dans les 4 cadres de « 4-1 Perdue sur le prix » à « 4-4 Timing ou concurrence ». Le rythme hebdomadaire est résumé dans « 5. Format de la revue hebdomadaire », et les cartes circulent dans les 6 colonnes Lead, Premier rendez-vous, Proposition et devis, Négociation finale, Gagnée et Perdue.
La première semaine, concentrez-vous sur « Définir les étapes » et « Inventorier affaires », pour tout faire figurer sur le tableau. Dès le premier mois, fixez le jour avec « Planifier la revue » et commencez chaque semaine par « Repérer les bloquées » pour ne pas retarder les décisions. Ne clôturez pas simplement une affaire perdue : terminez par « Classer les pertes » et réutilisez-en les leçons dans la prochaine proposition.
Avec un compte gratuit, vous pouvez copier ce modèle depuis le marché
