Marketing e Vendas
Proposta comercial para iniciantes: do problema do cliente à solução, ao ganho e ao custo
Iniciante | 2 páginas de quadro branco · Quadro de tarefas: 5 colunas (4 tarefas principais e 12 subtarefas)
Iniciante: Sem termos técnicos. Basta responder às perguntas do quadro branco, seguindo os exemplos de preenchimento, para que ganhe forma.
Comerciais e freelancers que fazem a primeira proposta comercial a um cliente aprendem, num guia para iniciantes, a escrever pela ordem problema, causa, solução, ganho, custo e próximo passo. O quadro branco tem duas páginas; à esquerda ficam os dados do cliente e o levantamento, as duas colunas do Canvas da Proposta de Valor que põem tarefas, dores e ganhos frente ao valor da sua empresa, a história de proposta em seis passos e as três opções; à direita ficam três quadros de perguntas prováveis, a tabela com a estrutura de páginas e a verificação antes de entregar. O quadro de tarefas tem cinco colunas - levantamento, estrutura, em redação, revisão interna e entregue - com quatro tarefas principais, cada uma com três subtarefas, num total de 16 por iniciar. Se não sabe como fazer uma proposta comercial, comece pelo problema do cliente e não pelo seu produto, porque a ordem já está decidida no quadro. Serve para propostas a clientes e não para documentos internos de aprovação.
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Pré-visualização do quadro branco
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Quadro da proposta comercial
Como usar: (1) colar o levantamento (quadro 1 à esquerda) → (2) escrever o valor mesmo em frente a cada tarefa (quadro 2 à esquerda) → (3) preencher a história e as 3 opções (quadros 3 a 6 à esquerda) → (4) passar a limpo na estrutura de páginas (quadro 10 à direita) → (5) fazer a verificação final (quadro 11 à direita)
1. Dados do cliente e o que ficou a saber no levantamento
- Dados básicos do cliente Empresa: ____ / Contacto: ____ / Área e cargo: ____ ex.: indústria, 80 pessoas, encomendas por telefone e fax
- O que dizem que os incomoda (nas palavras deles) ex.: perdemos duas horas por dia a lançar encomendas ex.: se a pessoa falta, as encomendas param
- Circuito de decisão e prazo Quem decide: ____ / Até quando: ____ ex.: a chefia propõe e a direção aprova, e querem decidir até ao fim de março
- Ideia de orçamento e histórico ex.: até 6.000 € por ano passam sem processo de aprovação Há dois anos compraram outra ferramenta e ficou por usar
2. Canvas da Proposta de Valor (tarefas, dores e ganhos do cliente ↔ valor da sua empresa)
Perfil do cliente
- Tarefas do cliente (o que ele quer terminar) Escreva o trabalho que ele quer concluir, não o seu produto. Preencha as três notas da esquerda antes de passar à direita. ex.: lançar no próprio dia todas as encomendas recebidas
- Dores Do que colou no quadro 1, retire só aquilo que o incomoda, sem copiar tudo. ex.: em época alta o lançamento passa para o dia seguinte e o envio atrasa ex.: só uma pessoa sabe o procedimento e, se faltar, as encomendas param
- Ganhos ex.: as encomendas andam mesmo quando a pessoa falta ex.: menos horas extra e sair à hora
Mapa de valor
- Produtos e serviços (o que a sua empresa oferece) Escreva só o que responde à tarefa que está mesmo em frente. O que decidir aqui é a matéria da história do quadro 3. ex.: formulário de encomendas online ligado ao sistema interno
- Aliviadores de dor ex.: acaba a transcrição e o lançamento passa de 2 horas para 20 minutos ex.: deixam de se perder pedidos vindos por telefone e fax
- Criadores de ganho ex.: qualquer pessoa consegue registar uma encomenda ex.: uma página de procedimento chega para passar o trabalho
3. História da proposta (6 passos)
- 1. Situação e problema Descreva a situação com as palavras do cliente e reduza a uma só queixa. ex.: duas horas por dia a lançar encomendas, tudo concentrado numa pessoa.
- 2. Causa Desça um nível e explique porque é que acontece. ex.: as encomendas chegam por fax e telefone e é preciso transcrever. A causa não é falta de pessoas.
- 3. Solução Escreva apenas o que ataca a causa. ex.: receber as encomendas num formulário online que as entrega ao sistema interno.
- 4. Ganho Mostre em números o que melhora em dinheiro, tempo ou risco. ex.: de 2 horas para 20 minutos por dia e as encomendas não param se a pessoa faltar.
- 5. Custo e equipa Indique os valores e quem faz o quê. ex.: 1.900 € iniciais e 90 € por mês (sem IVA). A configuração é nossa e o cliente avisa os seus parceiros.
- 6. Próximo passo Deixe um único passo pequeno que o cliente possa decidir hoje. ex.: na próxima semana, uma configuração de teste com 10 notas de encomenda reais.
4. Opção completa (tudo incluído)
- ex.: encomendas online, ligação ao stock e guias e faturas automáticas
- Custo: 5.000 € iniciais e 250 € por mês (sem IVA)
- Ganho: de 2 horas para 10 minutos por dia e fim da dependência de uma só pessoa
- Se o orçamento passar, é a que mais rende. Mostre-a primeiro
5. Opção recomendada
- ex.: só encomendas online, com o stock como está
- Custo: 1.900 € iniciais e 90 € por mês (sem IVA)
- Ganho: de 2 horas para 20 minutos por dia, 33 horas por mês (a 12 € por hora, 396 €)
- Ponha ao centro a opção que mais ataca o problema
6. Opção mínima (começar pequeno)
- ex.: só os 5 clientes principais passam a encomendar online
- Custo: 600 € iniciais e 30 € por mês (sem IVA)
- Ganho: de 2 horas para 1 hora e 20 minutos por dia
- Para quem não consegue decidir, comece por aqui
7. Perguntas sobre o custo
- ex.: é caro → pergunte com o que está a comparar
- ex.: não temos orçamento → mostre a opção mínima e o pagamento faseado
- Antes de baixar o preço, proponha reduzir o âmbito
- Nunca dê um desconto de imediato
8. Perguntas sobre ganhos e casos
- ex.: "isso resulta mesmo?" → mostre os pressupostos
- ex.: "há casos no nosso setor?" → dê um, dentro do que pode contar
- O que não souber: confirmo e respondo amanhã
- Diga sempre os números com a fonte e o pressuposto
9. Perguntas sobre a vida interna
- ex.: é difícil explicar lá em cima → faça uma página só para isso
- ex.: a ferramenta anterior falhou → aponte uma única diferença
- Pergunte antes quem é provável que se oponha
- Marque a data seguinte a contar do prazo da decisão
10. Estrutura de páginas da proposta (o que escrever e o cuidado a ter)
| O que escrever na página | Cuidado a ter | |
|---|---|---|
| Capa | Nome da proposta, empresa do cliente, data, a sua empresa e o seu nome. | Ponha no nome da proposta as palavras do problema do cliente. ex.: proposta para lançar as encomendas em 20 minutos por dia |
| Situação e problema | A situação que ouviu, nas palavras do cliente, numa só página. | Ainda não fale do seu produto. Escreva algo que leve o cliente a dizer que é mesmo assim. |
| As causas | Mostre uma ou duas causas do problema, não mais do que isso. | Se a causa estiver certa, a solução é aceite com naturalidade. |
| Proposta em 3 opções | As três opções lado a lado, descritas com os mesmos campos. | Ponha a recomendada ao centro para facilitar a escolha. Nunca apresente uma opção sozinha. |
| Ganhos e orçamento | Os ganhos em números e o custo separado entre inicial e mensal. | Primeiro o ganho, depois o custo. Junte o prazo de retorno. ex.: 1.900 € a dividir por 306 € por mês dá cerca de 6 meses. |
| Plano e equipa | O calendário do arranque e quem faz o quê de cada lado. | No fim, um único próximo passo que possa ser decidido ali mesmo. |
11. Verificação antes de entregar
- Confirmar a ordem A primeira página começa a falar do seu produto? A ordem é problema, causa, solução, ganho, custo e próximo passo?
- Confirmar números e formas de tratamento Ficou dito se os valores incluem IVA? Há erros na data, no nome da empresa ou das pessoas? ex.: «Exmos. Senhores» e «Ex.mo Sr.» aparecem os dois no mesmo cabeçalho?
- Confirmar o próximo passo Na última página está um único passo que o cliente possa decidir hoje? ex.: fazer uma configuração de teste com 10 notas de encomenda reais.
Conteúdo do quadro de tarefas
Levantamento 16 itens
Conhecer o cliente
É aqui que se decide a maior parte da proposta. Só se começa a escrever com as palavras do cliente, o circuito de decisão e a ideia de orçamento reunidos.
Reunir o que ouviu
Copie as queixas tal como as ouviu, sem as passar para a sua interpretação, e separe os factos dos pedidos.
Saber quem decide
Confirme quem propõe, quem aprova e até quando querem decidir. É isto que fixa a data de entrega.
Sondar o orçamento
Pergunte até que valor passa sem processo de aprovação e use essa linha para posicionar as três opções por dentro ou por fora dela.
Montar a história
Defina primeiro o fio da proposta e não altere a ordem problema, causa, solução, ganho, custo e próximo passo.
Escolher 1 problema
Das dores do quadro 2, escolha uma cujo ganho se possa medir em dinheiro ou em tempo. Com vários problemas, nada se decide.
Chegar à causa
Desça um nível e explique porque é que aquilo acontece. Se a causa estiver certa, a solução é aceite com naturalidade.
Quantificar o ganho
Ponha em números o que melhora em tempo, dinheiro ou risco, sempre com o pressuposto e a fonte ao lado.
Criar a proposta
Passe a história para o documento. Seguindo a tabela da estrutura de páginas de cima para baixo, sai uma proposta completa.
Definir as 3 opções
Descreva as três opções com os mesmos campos, ponha a recomendada ao centro e nunca apresente uma opção sozinha.
Escrever as páginas
Preencha as seis páginas, da capa ao plano de trabalho, sem começar pela apresentação do seu produto.
Custos e equipa
Separe o custo inicial da mensalidade, diga se inclui IVA e resuma numa linha quem faz o quê de cada lado.
Entregar e fechar
Da leitura interna antes de entregar até às perguntas que vêm depois. A proposta só termina quando o próximo passo está marcado.
Pedir uma leitura
Peça a uma chefia ou a um colega que leia e confirme se a ordem e a base dos números se aguentam.
Preparar respostas
Prepare uma frase de resposta para cada uma das três direções dos quadros 7 a 9, custo, ganhos e vida interna da empresa.
Definir o 1º passo
Escreva um passo pequeno que o cliente possa decidir na hora e deixe já marcada a data seguinte.
