Marketing & Vertrieb
Angebot schreiben für Einsteiger: vom Problem des Kunden zu Lösung, Nutzen und Preis
Einsteiger | 2 Whiteboard-Seiten · Aufgabenboard mit 5 Spalten (4 Hauptaufgaben, 12 Teilaufgaben)
Einsteiger: Ohne Fachbegriffe. Beantworten Sie einfach die Fragen auf dem Whiteboard anhand der Ausfüllbeispiele, dann nimmt das Ergebnis Gestalt an.
Vertrieb und Freelancer, die zum ersten Mal ein Kundenangebot schreiben, gehen mit dieser Einsteiger-Vorlage vom Problem des Kunden über Ursache, Lösung, Nutzen und Preis bis zum nächsten Schritt. Das Whiteboard liegt auf zwei Seiten: links die Kundendaten mit den Ergebnissen des Gesprächs, ein Value Proposition Canvas aus zwei Spalten, das Jobs, Pains und Gains des Kunden dem eigenen Nutzen gegenüberstellt, eine Angebotsstory in sechs Stufen und drei Varianten - Vollpaket, Kernpaket, Einstiegspaket; rechts drei Rahmen mit erwarteten Fragen, eine Tabelle zum Seitenaufbau und ein Check vor dem Abgeben. Das Aufgabenboard hat fünf Spalten - Gespräch, Aufbau, In Arbeit, Interne Prüfung, Abgegeben - und startet mit vier Hauptaufgaben mit je drei Unteraufgaben, zusammen 16 Karten, alle noch offen. Wer nicht weiß, wie man ein Angebot schreibt, findet die Reihenfolge hier vorgegeben: Sie beginnen beim Problem des Kunden, nicht bei der Beschreibung des eigenen Produkts.
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Whiteboard-Vorschau
Whiteboard-Inhalt als Text lesen
Kundenangebot-Board
Anleitung: (1) Gehörtes aufkleben → (2) Wert gegenüber jedem Job notieren → (3) Story und drei Varianten in den Rahmen 3 bis 6 füllen → (4) In die Seitenstruktur in Rahmen 10 übertragen → (5) Vor dem Abgeben mit Rahmen 11 prüfen
1. Kunde und Ergebnisse des Gesprächs
- Eckdaten des Kunden Firma: ____ / Ansprechpartner: ____ / Abteilung und Position: ____ z. B. Fertigung, 80 Mitarbeitende, Bestellungen kommen per Telefon und Fax
- Was als Problem genannt wurde (in den Worten des Kunden) z. B. "Das Erfassen der Bestellungen kostet jeden Tag zwei Stunden" z. B. "Fällt die eine Person aus, stehen die Bestellungen still"
- Freigabeweg und Termin Wer entscheidet: ____ / Bis wann: ____ z. B. die Abteilungsleitung stellt den Antrag, die Bereichsleitung gibt frei. Entschieden werden soll bis Quartalsende.
- Budget und bisherige Versuche z. B. bis 6.000 € im Jahr geht es ohne formale Freigaberunde durch. Vor zwei Jahren wurde ein anderes Werkzeug gekauft und nie benutzt.
2. Value Proposition Canvas (Jobs, Pains und Gains des Kunden vs. eigener Nutzen)
Kundenprofil
- Jobs des Kunden (was er erledigt bekommen will) Schreiben Sie die Aufgabe, die der Kunde abschließen will, nicht Ihr Produkt. Erst die drei Zettel links füllen, dann nach rechts wechseln. z. B. jede eingegangene Bestellung noch am selben Tag erfassen
- Pains (was stört) Ziehen Sie aus den Worten in Rahmen 1 nur die Probleme heraus, statt sie Zeile für Zeile abzuschreiben. z. B. in Spitzenzeiten rutscht die Erfassung auf den Folgetag und der Versand verzögert sich z. B. nur eine Person kennt die Schritte, bei Ausfall stehen die Bestellungen still
- Gains (was gewünscht ist) z. B. Bestellungen laufen weiter, auch wenn jemand fehlt z. B. weniger Überstunden und pünktlich Feierabend
Nutzenkarte
- Produkte und Leistungen (was Sie anbieten können) Schreiben Sie nur, was den Job direkt gegenüber beantwortet. Was hier steht, wird zum Material für die Story in Rahmen 3. z. B. ein Web-Bestellformular, das an das Auftragssystem angebunden ist
- Pain Reliever (was das Problem auflöst) z. B. kein Abtippen mehr, Erfassung von zwei Stunden am Tag auf zwanzig Minuten z. B. nichts geht mehr zwischen Telefon und Fax verloren
- Gain Creator (was den Wunsch erfüllt) z. B. jede und jeder im Team kann Bestellungen annehmen z. B. eine Seite Anleitung reicht zur Übergabe
3. Die Angebotsstory (sechs Stufen)
- 1. Lage und Problem Beschreiben Sie die Lage in den Worten des Kunden und engen Sie das Problem auf eines ein. z. B. die Erfassung kostet zwei Stunden am Tag und hängt an einer Person.
- 2. Ursache Graben Sie eine Ebene tiefer, warum es so ist. z. B. Bestellungen kommen per Fax und Telefon, deshalb muss alles abgetippt werden. Personalmangel ist nicht die Ursache.
- 3. Lösung Schreiben Sie nur, was auf diese Ursache wirkt. z. B. Bestellungen über ein Webformular annehmen, das direkt ins Auftragssystem läuft.
- 4. Nutzen Zeigen Sie in Zahlen, ob Geld, Zeit oder Risiko besser wird. z. B. von zwei Stunden am Tag auf zwanzig Minuten. Bestellungen laufen auch bei Ausfall weiter.
- 5. Preis und Rollen Nennen Sie den Betrag und wer was übernimmt. z. B. 1.900 € Einrichtung plus 95 € im Monat (netto). Wir richten ein, Sie informieren Ihre Kunden.
- 6. Nächster Schritt Setzen Sie genau einen kleinen Schritt, den der Kunde heute entscheiden kann. z. B. nächste Woche eine Testeinrichtung mit zehn echten Bestellscheinen.
4. Vollpaket (alles auf einmal)
- z. B. Web-Bestellung plus Bestandsabgleich plus automatische Lieferscheine und Rechnungen
- Preis: 5.000 € Einrichtung plus 250 € im Monat (netto)
- Nutzen: von zwei Stunden am Tag auf zehn Minuten, kein Risiko durch eine Einzelperson mehr
- Wirkt am stärksten, wenn das Budget reicht. Zuerst zeigen
5. Kernpaket (die Empfehlung)
- z. B. nur Web-Bestellung, der Bestand bleibt wie er ist
- Preis: 1.900 € Einrichtung plus 95 € im Monat (netto)
- Nutzen: von zwei Stunden am Tag auf zwanzig Minuten, 33 Stunden im Monat (bei 12 € Stundensatz 396 €)
- Die Variante, die auf das Problem wirkt, steht in der Mitte
6. Einstiegspaket (klein testen)
- z. B. nur die fünf wichtigsten Kunden auf Web-Bestellung umstellen
- Preis: 600 € Einrichtung plus 30 € im Monat (netto)
- Nutzen: von zwei Stunden am Tag auf eine Stunde zwanzig Minuten
- Wer sich noch nicht festlegen kann, beginnt hier
7. Fragen zum Preis
- z. B. "Das ist teuer" - fragen Sie zurück, womit verglichen wird
- z. B. "Wir haben kein Budget" - Einstiegspaket oder Ratenzahlung anbieten
- Vor dem Rabatt lieber den Umfang verkleinern
- Sagen Sie einen Rabatt nie sofort zu
8. Fragen zu Nutzen und Referenzen
- z. B. "Wirkt das wirklich?" - zeigen Sie die Annahme hinter der Zahl
- z. B. "Gibt es Fälle aus unserer Branche?" - ein Beispiel, das Sie nennen dürfen
- Was Sie nicht wissen, prüfen Sie und antworten morgen
- Jede Zahl kommt mit Quelle und Annahme
9. Fragen zur Lage im Haus
- z. B. "Schwer nach oben zu erklären" - eine Seite zum Weitergeben erstellen
- z. B. "Das letzte Werkzeug ist gescheitert" - genau einen Unterschied nennen
- Fragen Sie früh, wer voraussichtlich dagegen ist
- Vom Freigabetermin zurückrechnen und den nächsten Termin setzen
10. Seitenaufbau des Angebots (Inhalt und worauf es ankommt)
| Was auf die Seite gehört | Worauf es ankommt | |
|---|---|---|
| Deckblatt | Titel des Angebots, Firma des Kunden, Datum, eigene Firma und Name. | Nehmen Sie die Worte des Kunden in den Titel auf. z. B. Bestellerfassung in zwanzig Minuten am Tag |
| Lage und Problem | Eine Seite zur gehörten Lage, in den Worten des Kunden. | Noch keine Produktbeschreibung. Ziel ist eine Seite, zu der "genau so ist es" gesagt wird. |
| Die Ursache | Auf ein bis zwei Ursachen eingrenzen, warum es passiert. | Stimmt die Ursache, wird die Lösung von selbst angenommen. |
| Ihre Varianten (drei) | Die drei Varianten nebeneinander, mit denselben Punkten beschrieben. | Die Empfehlung in die Mitte, damit die Wahl leichtfällt. Nie nur eine einzige Variante anbieten. |
| Nutzen und Preis | Nutzen in Zahlen, Preis getrennt nach Einrichtung und Monat. | Erst Nutzen, dann Preis. Eine Zeile zur Amortisation ergänzen, z. B. 1.900 € geteilt durch rund 300 € Ersparnis im Monat, etwa 6 Monate. |
| Ablauf | Der Plan von Start bis Betrieb und die Aufgaben beider Seiten. | Am Ende genau ein nächster Schritt, den der Kunde sofort entscheiden kann. |
11. Check vor dem Abgeben
- Reihenfolge prüfen Seite eins beginnt nicht mit der Beschreibung des eigenen Produkts. Prüfen Sie, dass es von Problem über Ursache, Lösung, Nutzen und Preis zum nächsten Schritt läuft.
- Zahlen und Angaben prüfen Steht dabei, ob die Beträge netto oder brutto sind? Stimmen Datum, Firmenname und Ansprechpartner? z. B. kein Platzhalter aus der Datei eines anderen Kunden.
- Nächsten Schritt prüfen Steht auf der letzten Seite genau ein Schritt, den der Kunde heute entscheiden kann? z. B. eine Testeinrichtung mit zehn echten Bestellscheinen.
Inhalt des Aufgabenboards
Gespräch 16 Einträge
Kunden verstehen
Hier entscheiden sich 80 Prozent des Angebots. Schreiben können Sie erst, wenn Sie die Worte des Kunden, den Freigabeweg und das Budget kennen.
Notizen ordnen
Halten Sie die genannten Probleme in den Worten des Kunden fest. Trennen Sie Fakten von Wünschen, statt sie durch Ihre Deutung zu ersetzen.
Freigabeweg klären
Fragen Sie, wer den Antrag stellt, wer entscheidet und bis wann entschieden sein soll. Daraus ergibt sich Ihr Abgabetermin.
Budget abfragen
Fragen Sie, bis zu welchem Betrag es ohne formale Freigaberunde durchgeht. An dieser Linie richten Sie die drei Varianten aus.
Story aufbauen
Legen Sie den roten Faden vor dem Schreiben fest. Problem, Ursache, Lösung, Nutzen, Preis, nächster Schritt - diese Reihenfolge bleibt.
Ein Problem wählen
Wählen Sie aus den Pains in Rahmen 2 das eine, dessen Nutzen sich in Geld oder Zeit messen lässt. Mehrere Themen führen zu keiner Entscheidung.
Ursache finden
Graben Sie eine Ebene tiefer, warum es so ist. Stimmt die Ursache, wird die Lösung von selbst angenommen.
Nutzen beziffern
Sagen Sie in Zahlen, ob Zeit, Geld oder Risiko besser wird. Annahme und Quelle gehören immer dazu.
Angebot schreiben
Übertragen Sie die Story in das Dokument. Arbeiten Sie die Tabelle zum Seitenaufbau von oben nach unten ab, dann steht ein vollständiges Angebot.
Drei Varianten
Beschreiben Sie Vollpaket, Kernpaket und Einstiegspaket mit denselben Punkten. Die Empfehlung steht in der Mitte, eine einzige Variante reicht nicht.
Sechs Seiten füllen
Füllen Sie die sechs Seiten vom Deckblatt bis zum Ablauf. Beginnen Sie Seite eins nicht mit der Beschreibung Ihres Produkts.
Preis und Rollen
Trennen Sie Einrichtung und Monatspreis und schreiben Sie dazu, ob die Beträge netto oder brutto sind. Eine Zeile nennt die Aufgaben beider Seiten.
Abgeben und klären
Vom Gegenlesen vor dem Abgeben bis zu den Fragen danach. Fertig ist ein Angebot erst mit einem vereinbarten nächsten Schritt.
Intern gegenlesen
Lassen Sie eine Führungskraft oder eine Kollegin bzw. einen Kollegen prüfen, ob die Reihenfolge trägt und die Zahlen belegt sind.
Fragen vorbereiten
Legen Sie für die drei Richtungen aus den Rahmen 7 bis 9 - Preis, Nutzen, Lage im Haus - je einen Satz zurecht.
Nächster Schritt
Notieren Sie einen kleinen Schritt, den der Kunde sofort entscheiden kann, und halten Sie den nächsten Termin fest.
