التسويق والمبيعات

العرض التجاري للمبتدئين: من مشكلة العميل إلى الحل والأثر والتكلفة

مندوبو المبيعات والمستقلّون الذين يعدّون أول عرض تجاري لعميل خارجي يتعلمون هنا، بأسلوب مناسب للمبتدئين، كتابة العرض بترتيب المشكلة ثم السبب ثم الحل ثم الأثر ثم التكلفة ثم الخطوة التالية. اللوح من صفحتين؛ على اليسار بيانات العميل ونتائج الاستماع، وعمودا مخطط القيمة المقترحة اللذان يضعان مهام العميل وآلامه ومكاسبه مقابل ما تقدّمه شركتك، ومسار عرض من ست خطوات، والخيارات الثلاثة، وعلى اليمين ثلاثة إطارات للأسئلة المتوقعة، وجدول ترتيب صفحات العرض، والتحقق قبل التسليم. وللوحِ المهام خمسة أعمدة هي الاستماع للعميل وبناء المسار وقيد الكتابة ومراجعة داخلية وتم التسليم، ويبدأ بأربع مهام رئيسة لكل منها ثلاث مهام فرعية، أي ست عشرة مهمة لم تبدأ بعد. وإن حِرت في طريقة إعداد العرض التجاري، فالترتيب محسوم على اللوح، إذ تبدأ من مشكلة العميل لا من شرح منتجك. والمحتوى مخصص للعروض المقدمة إلى عملاء خارج الشركة، لا لمستندات الاعتماد الداخلية.