Marketing y ventas
Propuesta comercial para principiantes: del problema del cliente a la solución, impacto y precio
Principiante | 2 páginas de pizarra · Tablero de tareas: 5 columnas (4 tareas principales y 12 subtareas)
Principiante: Sin términos técnicos. Basta con responder a las preguntas de la pizarra siguiendo los ejemplos para que tome forma.
Comerciales y autónomos que redactan su primera propuesta comercial usan esta plantilla para principiantes y van del problema del cliente a la causa, solución, impacto, precio y siguiente paso. La pizarra ocupa dos páginas: a la izquierda, los datos del cliente y lo escuchado, un Value Proposition Canvas de dos columnas que enfrenta las tareas, los dolores y las ganancias del cliente con tu propio valor, un relato en seis pasos y tres opciones - completa, recomendada y de inicio; a la derecha, tres marcos de preguntas probables, una tabla con la estructura de páginas y una revisión antes de enviar. El tablero de tareas tiene cinco columnas - Descubrimiento, Estructura, Redacción, Revisión interna y Enviada - y arranca con cuatro tareas principales con tres subtareas cada una, 16 tarjetas en total, todas sin empezar. Si no sabes cómo hacer una propuesta, el orden ya está fijado aquí: empiezas por el problema del cliente, no por la descripción de tu producto.
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Propuesta comercial
Cómo usarla: (1) Pegar lo escuchado → (2) Escribir tu valor frente a cada tarea → (3) Rellenar el relato y las tres opciones de los marcos 3 a 6 → (4) Pasarlo a la tabla del marco 10 → (5) Revisar con el marco 11 antes de enviar
1. El cliente y lo escuchado
- Datos básicos del cliente Empresa: ____ / Contacto: ____ / Departamento y cargo: ____ ej. industria, 80 personas, los pedidos llegan por teléfono y por fax
- Lo que dijo que le molesta (con sus palabras) ej. "Meter los pedidos cuesta dos horas cada día" ej. "Si falta esa persona, los pedidos se paran"
- Circuito de decisión y plazo Quién decide: ____ / Para cuándo: ____ ej. el jefe de área prepara la solicitud y el director firma. Quieren decidirlo antes de fin de trimestre.
- Presupuesto e intentos anteriores ej. hasta 6.000 € al año pasa sin aprobación formal. Hace dos años compraron otra herramienta y nadie llegó a usarla.
2. Value Proposition Canvas (tareas, dolores y ganancias del cliente frente a tu valor)
Perfil del cliente
- Tareas del cliente (lo que quiere sacar adelante) Escribe la tarea que quiere terminar, no tu producto. Rellena primero las tres notas de la izquierda y luego pasa a la derecha. ej. terminar de meter cada pedido el mismo día que llega
- Dolores (lo que le molesta) De las palabras del marco 1 saca solo las dificultades, sin copiarlas línea a línea. ej. en temporada alta la carga pasa al día siguiente y el envío se retrasa ej. solo una persona conoce los pasos y todo se para si falta
- Ganancias (lo que desea) ej. los pedidos siguen aunque esa persona no esté ej. menos horas extra y salir a la hora
Mapa de valor
- Productos y servicios (lo que puedes ofrecer) Escribe solo lo que responde a la tarea de enfrente. Lo que fijes aquí es el material del relato del marco 3. ej. un formulario de pedidos web conectado al sistema de pedidos
- Aliviadores de dolores ej. se acaba el volver a teclear, la carga baja de dos horas al día a veinte minutos ej. ya no se pierde nada entre el teléfono y el fax
- Creadores de ganancias ej. cualquiera del equipo puede recoger un pedido ej. con una página de instrucciones basta para el relevo
3. El relato de la propuesta (seis pasos)
- 1. Situación y problema Describe la situación con las palabras del cliente y reduce la molestia a una sola. ej. meter los pedidos cuesta dos horas al día y recae en una sola persona.
- 2. Causa Baja un nivel para explicar por qué ocurre. ej. los pedidos llegan por fax y por teléfono, así que hay que teclearlo todo. La causa no es la falta de personal.
- 3. Solución Escribe solo lo que actúa sobre esa causa. ej. recibir los pedidos en un formulario web que entra directo en el sistema de pedidos.
- 4. Impacto Muestra en números si mejora el dinero, el tiempo o el riesgo. ej. de dos horas al día a veinte minutos. Los pedidos siguen aunque alguien falte.
- 5. Precio y reparto Indica el importe y quién hace qué. ej. 1.900 € de puesta en marcha y 95 € al mes (sin IVA). Nosotros configuramos y ustedes avisan a sus clientes.
- 6. Siguiente paso Deja un solo paso pequeño que el cliente pueda decidir hoy. ej. la semana que viene, una configuración de prueba con diez pedidos reales.
4. Plan completo (todo a la vez)
- ej. pedidos web más sincronización de stock más albaranes y facturas automáticos
- Precio: 5.000 € de puesta en marcha y 250 € al mes (sin IVA)
- Impacto: de dos horas al día a diez minutos y se acaba el riesgo de una sola persona
- El que más rinde si entra el presupuesto. Se enseña primero
5. Plan recomendado (el central)
- ej. solo pedidos web, el stock se queda como está
- Precio: 1.900 € de puesta en marcha y 95 € al mes (sin IVA)
- Impacto: de dos horas al día a veinte minutos, 33 horas al mes (396 € a 12 € la hora)
- El plan que ataca el problema va en el medio
6. Plan de inicio (probar en pequeño)
- ej. pasar a pedidos web solo a los cinco clientes principales
- Precio: 600 € de puesta en marcha y 30 € al mes (sin IVA)
- Impacto: de dos horas al día a una hora y veinte minutos
- Con un cliente que no se decide, se empieza por aquí
7. Preguntas sobre el precio
- ej. "Es caro" - pregunta con qué lo está comparando
- ej. "No tenemos presupuesto" - ofrece el plan de inicio o el pago a plazos
- Antes del descuento, ofrece recortar el alcance
- No aceptes nunca un descuento en el momento
8. Preguntas sobre el impacto y las referencias
- ej. "¿De verdad funciona?" - enseña el supuesto que hay detrás del número
- ej. "¿Algún caso de nuestro sector?" - un ejemplo que puedas contar
- Lo que no sepas, lo consultas y respondes mañana
- Cada número va con su fuente y su supuesto
9. Preguntas sobre la situación interna
- ej. "Cuesta explicarlo arriba" - prepara una página para que la pase
- ej. "La herramienta anterior falló" - señala una sola diferencia
- Pregunta pronto quién puede ponerse en contra
- Cuenta hacia atrás desde la fecha de firma para fijar la próxima cita
10. Estructura de páginas de la propuesta (qué va y qué importa)
| Qué va en la página | Qué importa | |
|---|---|---|
| Portada | Título de la propuesta, empresa del cliente, fecha, tu empresa y tu nombre. | Mete en el título las palabras del cliente sobre el problema. ej. Propuesta para meter los pedidos en veinte minutos al día |
| Situación y problema | Una página con la situación escuchada, con las palabras del cliente. | Todavía no describas tu producto. Busca una página que se responda con "es justo eso". |
| La causa | Reduce a una o dos las causas de que el problema ocurra. | Si la causa es correcta, la solución se acepta sola. |
| Tus opciones (tres) | Los tres planes uno al lado del otro, descritos con los mismos apartados. | El plan recomendado en el medio, para que sea fácil elegir. Nunca presentes una sola opción. |
| Impacto y precio | El impacto en números y el precio separado en inicial y mensual. | Primero el impacto y después el precio. Añade una línea de retorno, ej. 1.900 € divididos entre 300 € de ahorro al mes, unos 6 meses. |
| Puesta en marcha | El calendario del arranque a la puesta en marcha y qué hace cada parte. | Termina con un solo siguiente paso que el cliente pueda decidir en el momento. |
11. Revisión antes de enviar
- Revisar el orden La primera página no empieza describiendo tu producto. Comprueba que va de problema a causa, solución, impacto, precio y siguiente paso.
- Revisar números y datos ¿Has indicado si los importes llevan IVA? ¿Están bien la fecha, el nombre de la empresa y el del contacto? ej. que no quede ningún texto del archivo de otro cliente.
- Revisar el siguiente paso ¿Hay en la última página un solo paso que el cliente pueda decidir hoy? ej. una configuración de prueba con diez pedidos reales.
Contenido del tablero de tareas
Descubrimiento 16 elementos
Conocer al cliente
Aquí se decide el ochenta por ciento de la propuesta. Solo puedes empezar a escribir cuando tienes sus palabras, su circuito de decisión y su presupuesto.
Ordenar las notas
Copia las molestias que te contó con sus mismas palabras. Separa los hechos de los deseos en lugar de sustituirlos por tu interpretación.
Ver quién decide
Pregunta quién prepara la solicitud, quién firma y para cuándo quieren decidirlo. Esa respuesta fija tu fecha de entrega.
Ver el presupuesto
Pregunta hasta qué importe pasa sin una aprobación formal. Esa línea te sirve para colocar las tres opciones por encima y por debajo.
Armar el relato
Fija el hilo antes de escribir. Problema, causa, solución, impacto, precio y siguiente paso - ese orden no se cambia.
Elegir un problema
De los dolores del marco 2, elige aquel cuyo impacto se mide en dinero o en tiempo. Sacar varios a la vez impide decidir.
Buscar la causa
Baja un nivel para explicar por qué ocurre. Si la causa es correcta, la solución se acepta sola.
Cifrar el impacto
Di en números si mejora el tiempo, el dinero o el riesgo. El supuesto y la fuente van siempre al lado.
Redactar propuesta
Pasa el relato al documento. Siguiendo la tabla de estructura de páginas de arriba abajo sale una propuesta completa.
Definir 3 opciones
Describe el plan completo, el recomendado y el de inicio con los mismos apartados. El recomendado va en medio y nunca ofreces una sola opción.
Rellenar 6 páginas
Rellena las seis páginas, de la portada a la puesta en marcha. No empieces la primera página describiendo tu producto.
Precio y reparto
Separa el coste inicial de la cuota mensual e indica si los importes llevan IVA. Una línea recoge qué hace cada parte.
Enviar y cerrar
De la relectura previa al envío a las preguntas posteriores. Una propuesta solo termina con un siguiente paso acordado.
Pedir una relectura
Pide a un responsable o a un compañero que la lea y compruebe que el orden se sostiene y que los números están respaldados.
Preparar respuestas
Ten lista una frase para cada una de las tres direcciones de los marcos 7 a 9 - precio, impacto y situación interna.
Fijar el paso a dar
Anota un paso pequeño que el cliente pueda decidir en el momento y cierra la fecha de la próxima reunión.
