Pré-visualização do quadro branco
1. Meta do mês e cálculo do esforço n...
2. Rastreador de atividade (ação × se...
3. Potenciais (ainda não houve reunião)
4. Em proposta (já ouviu o problema)
5. Em fecho (orçamento entregue)
6. Como avança o negócio (primeiro co...
7. Mapa de partes interessadas (influ...
Manter satisfeito
Envolver a fundo
Acompanhar de longe
Manter informado
9. Tropeços mais comuns
10. As regras que os evitam
11. Dicas para não desistir
Registo de ativid...
Como usar: (1) Ca...
Metas e fechos
Regras e próximo ...
Tropeços e negóci...
O que aprendeu na...
Meta deste mês Ex.: 2 negócios e 7.500 € de vendas (3.750 € por negócio) O esforço que daí resulta 2 fechos ← 3 orçamentos ← 6 propostas ← 12 reuniões ← 60 chamada s Enquanto não souber as taxas, use números provisórios. Ao fim de três meses substitua-os pelos seus. Repartido por dia Com 20 dias úteis são 3 chamadas por dia e 3 reuniões por semana . Ex.: reserve já as manhãs de segunda, quarta e sexta para telefo nar. Semana 1
Semana 2
Semana 3
Semana 4
Meta do mês
Chamadas
Ex.: 18 15 15 12 60 Reuniões e visitas
Ex.: 4 3 3 2 12 Propostas
Ex.: 2 2 1 1 6 Orçamentos
Ex.: 0 1 1 1 3 Fechos
Ex.: 0 0 1 1 2 Ex.: Comércio Ferreira: veio por indicação. Marcar visita na p róxima semana Ex.: Indústrias Verdemar: pediu documentação há 3 dias. Ainda sem chamada Escreva numa linha o próximo passo (telefonar, visitar ou envi ar documentação) Marque os negócios que estão parados há duas semanas Ex.: Eletro Sul: proposta em 28/08. Boa reação Ex.: Trading Oriente: proposta em 02/09. Valor ainda por ajust ar Junte quem decide e o orçamento, e ponha o nome no mapa de par tes interessadas Trate primeiro dos negócios sem próxima reunião marcada Ex.: Gráfica Central: orçamento de 3.750 €. Resposta até 10/09 Ex.: Serviços Norte: valor acordado. A negociar as condições Escreva sempre valor, prazo de resposta e quem decide (quem de cide vai para o quadrante do topo direito) Ao fechar, acrescente um fecho na linha do rastreador Primeiro contacto Diga quem é e ao que vem Ex.: chegue por telefone, e-mail ou indicação. Aqui o objetivo é só um, marcar a reunião. Levantamento Ouça o problema e o orçamento Ex.: o que os incomoda hoje, até qua ndo querem resolver e quem decide. P ergunte sempre estes três pontos e p onha os nomes no mapa de partes inte ressadas. Proposta Responda ao problema que ouviu Ex.: use no documento as mesmas pala vras que ouviu no levantamento. A ap resentação da sua empresa fica para o fim. Orçamento Apresente valor e condições Ex.: reúna numa página o valor, o pr azo de entrega e as condições de pag amento. Ponha uma validade e combine o dia da resposta. Fecho Contrate e passe a pasta Receba a nota de encomenda ou o cont rato e passe a pasta a quem trata do caso. Chegando aqui, some um fecho no rastreador. 縦軸: Muita influên...
Tem peso na decisão, mas ainda pouco interesse. Um ponto de situação regular chega para o mant er do seu lado. Ex.: o diretor da Gráfica Central. Uma vez por mês dê notícias e consulte-o só quando é precis o decidir. Escolha o negócio de maior valor que está em fecho e escreva só as pessoas desse negócio. Aqui fica quem decide e tem muito interesse. É a este que dá prioridade. Ex.: o administrador da Gráfica Central. Peça-lhe que esteja em todas as reuniões e acerte com ele valor e prazo. Pouca influência e pouco interesse, alguém que por agora só se observa. Fale com esta pessoa q uando houver novidades. Ex.: um responsável de outro departamento da Gráfica Central. Se houver mudanças ou outro proj eto, reveja a relação. Tem muito interesse, mas não decide. Mantenha a informação a chegar e ganhe um aliado. Ex.: quem usa o produto no dia a dia na Gráfica Central. Partilhe sempre a documentação e ouça as dificuldades de uso. 8. Retrospetiva s...
Y O que fez Ex.: 18 chamadas, 4 reuniões e 2 propostas (120% da meta de 1 5 chamadas) Ex.: juntei as chamadas todas na manhã de quarta-feira Copie os números tal e qual do rastreador de atividade W O que aprendeu Ex.: de manhã atendem mais, cerca do dobro do fim da tarde Ex.: falar de preço logo no início costuma travar a conversa Ex.: as reuniões vindas de indicação chegam depressa à propos ta T O que vai fazer Ex.: fixar as chamadas nas manhãs de terça e de quinta Ex.: perguntar sempre no levantamento quem decide Decida hoje qual é a primeira ação da próxima semana Ex.: deixar o registo para o fim de semana e acabar por não o fazer Ex.: apagar um negócio perdido e ficar sem o motivo Ex.: gastar o dia a fazer propostas e não telefonar a ninguém Ex.: deixar parado um negócio que ficou no «vamos pensar» O registo faz-se ao fim do dia, em cinco minutos. Não passa pa ra o dia seguinte Um negócio perdido não se apaga: escreve-se o motivo numa linh a e vai para suspenso Cada proposta leva no máximo 60 minutos. O limite é o tempo A um «vamos pensar» responde-se logo com o dia da próxima conv ersa Ex.: só cinco chamadas logo pela manhã, assim é mais fácil com eçar Ex.: mesmo um registo por dia já dá material para a retrospeti va Numa semana fraca não se culpe, escreva só uma causa Ao fim de quatro semanas passa a ver a sua taxa de fecho em nú meros Arraste para mover, use a roda para ampliar ou reduzir
