Suivi commercial pour débutants : noter ses appels, suivre ses affaires et planifier la semaine

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Suivi commercial pour débutants : noter ses appels, suivre ses affaires et planifier la semaine

Les commerciaux qui débutent utilisent ce modèle de suivi commercial pour débutants afin de noter chaque jour leurs appels et l'étape de chaque affaire, puis de planifier la semaine suivante. Le tableau blanc part de l'objectif du mois pour en déduire les actions nécessaires, puis propose un tableau de suivi de 5 lignes (appels, rendez-vous, propositions, devis, signatures) sur 5 colonnes (semaines 1 à 4 et objectif du mois), une liste d'affaires en trois étapes, les cinq étapes du premier contact à la signature, une carte des parties prenantes en quatre cases, une rétrospective YWT et trois cadres sur les erreurs, les règles et les habitudes. Le tableau de tâches compte cinq colonnes - plan de la semaine, appelé / visité, en attente de réponse, proposition ou devis et terminé - avec 4 tâches parentes et 12 sous-tâches, toutes à faire. Sans expérience, il suffit de compter ses actions et de classer chaque affaire. YWT veut dire fait (Y), appris (W) et à faire (T). Montants en euros.

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Aperçu du tableau blanc

Mode aperçu Suivi commercial pour débutants : noter ses appels, suivre ses affaires et planifier la semaine
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Aperçu du tableau blanc

1. Objectif du mois et actions à en d... 2. Tableau de suivi (action x semaine) 3. Prospects (pas encore rencontrés) 4. Proposition en cours (besoin connu) 5. Signature en vue (devis envoyé) 6. Le parcours d'une affaire (premier... 7. Carte des parties prenantes (influ... Garder satisfait Impliquer de près Surveiller Tenir informé 9. Les pièges du débutant 10. La règle qui corrige 11. Les astuces pour tenir Suivi d'activité ... Mode d'emploi : (... Objectifs et sign... Règles et prochai... Affaires bloquées... Ce que j'ai appris Objectif de ce moisex. 2 signatures et 7 500 € de chiffre d'affaires (3 750 € par affaire) Les actions qui y mènent2 signatures <- 3 devis <- 6 propositions <- 12 rendez-vous <- 60 appelsSans historique, prenez des taux estimés. Après trois mois de résultats, remplacez-les par vos propres chiffres. Ramené à la journéeSur 20 jours travaillés, cela fait 3 appels par jour et 3 rendez-vous par semaine.ex. bloquer les matinées du lundi, du mercredi et du vendredi pour les appels avant que d'autres réunions s'y installent. Semaine 1 Semaine 2 Semaine 3 Semaine 4 Objectif mois Appels ex. 18 15 15 12 60 Rendez-vous ex. 4 3 3 2 12 Propositions ex. 2 2 1 1 6 Devis ex. 0 1 1 1 3 Signatures ex. 0 0 1 1 2 ex. Duval Négoce : venu par recommandation, rendez-vous demandé la semaine prochaine ex. Industries Verdier : documentation demandée il y a 3 jours, pas encore appelé Écrire la prochaine action en une ligne - appeler, visiter ou envoyer un document Marquer les affaires qui n'ont pas bougé depuis deux semaines ex. Électro Sudline : proposition le 28/08, bon accueil ex. Logistique Estouest : proposition le 02/09, prix encore à ajuster Ajouter le décideur et le budget, et placer son nom sur la carte des parties prenantes Traiter d'abord les affaires sans prochain rendez-vous fixé ex. Imprimerie Centrale : devis de 3 750 €, réponse attendue avant le 10/09 ex. Services Nordbaie : prix accepté, conditions en discussion Toujours noter trois choses - le montant, la date de réponse et qui décide Après la signature, ajouter +1 à la ligne signatures du tableau Premier contactDonner son nom et son motifex. joindre par téléphone, par e-mail ou par recommandation. Le seul but ici est d'obtenir un rendez-vous. DécouverteÉcouter le besoin et le budgetex. ce qui pose problème aujourd'hui, pour quand ce doit être réglé et qui décide. Posez toujours ces trois questions et placez les noms sur la carte. PropositionRépondre au besoin entenduex. construire la proposition avec les mots employés en découverte. Les pages sur votre entreprise passent à la fin. DevisPoser le prix et les conditionsex. une page avec le prix, le délai et les conditions de paiement. Ajoutez une date de validité et convenez du jour de la réponse. SignatureSigner et transmettreRécupérez le bon de commande ou le contrat et transmettez le dossier à l'équipe qui livre. Ajoutez ensuite +1 à la ligne signatures. 縦軸: Influence for... Beaucoup d'influence, mais encore peu d'intérêt. Un point régulier suffit à garder cette personne de votre côté.ex. le directeur de service chez Imprimerie Centrale. Un point d'avancement par mois et une consultation seulement pour les décisions. Choisissez l'affaire au montant le plus élevé du cadre 5 et n'inscrivez que ses interlocuteurs. Ici se trouve la personne qui décide et qui est aussi très intéressée. Consacrez-lui votre temps en priorité.ex. le membre du comité de direction chez Imprimerie Centrale. L'inviter à chaque rendez-vous et caler avec lui le prix et la date. Peu d'influence et peu d'intérêt, on se contente d'observer. On ne contacte cette personne que s'il se passe quelque chose.ex. un contact d'un autre service chez Imprimerie Centrale. En cas de mutation ou de nouveau projet, revoir la relation. Personne très intéressée, mais sans pouvoir de décision. Continuez à l'informer pour en faire un allié.ex. l'utilisatrice au quotidien chez Imprimerie Centrale. Partager chaque version du document et demander ce qui la gênerait à l'usage. 8. Rétrospective ... Y - ce que j'ai fait ex. 18 appels, 4 rendez-vous, 2 propositions (120 % de l'objectif de 15 appels) ex. regroupé tous mes appels sur le mercredi matin Recopier les chiffres directement depuis le tableau de suivi W - ce que j'ai appris ex. le matin, on décroche environ deux fois plus qu'en fin d'après-midi ex. parler du prix en premier bloque souvent la suite de l'échange ex. les rendez-vous venus d'une recommandation aboutissent bien plus souvent T - ce que je vais faire ex. fixer les appels au mardi et au jeudi matin ex. toujours demander en découverte qui valide la décision Décider dès aujourd'hui la toute première action de la semaine suivante ex. remettre le suivi au week-end et finir par ne rien écrire ex. supprimer une affaire perdue, et perdre du même coup la raison ex. passer des heures sur la proposition pendant que les appels s'arrêtent ex. une affaire restée sur « nous allons y réfléchir » et jamais relancée Cinq minutes de suivi en fin de journée, jamais le lendemain matin Ne pas supprimer une perte - noter une ligne de raison et la mettre en attente Limiter la proposition à 60 minutes par affaire et s'arrêter à l'heure Face à « nous allons y réfléchir », fixer la date du prochain échange sur-le-champ ex. seulement cinq appels dès le matin, c'est plus facile à démarrer ex. même une affaire notée par jour donne de la matière à la rétrospective Une semaine faible, pas de reproches - noter une seule cause Après quatre semaines, votre taux de signature apparaît en chiffres
100%

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Contenu du tableau des tâches

Plan de la semaine 16 éléments

Calculer les actions
Noter chaque jour
Trier les affaires
Faire le YWT
Noter l'objectif
Compter les offres
Appels par jour
Choisir 5 mesures
Compter le jour même
Total de la semaine
Fiche par affaire
Classer par étape
Action et échéance
Y: ce que j'ai fait
W: mes constats
T: prochaine semaine

Appelé / visité 0 éléments

En attente de réponse 0 éléments

Proposition ou devis 0 éléments

Terminé 0 éléments