1. Le produit analysé et la vente act...
3. Segmentation (critères × segments)
4. Ciblage (attrait du marché × vos f...
Fort attrait × forces peu utiles
Fort attrait × forces utiles
Faible attrait × forces peu utiles
Faible attrait × forces utiles
6. Carte de positionnement (prix × ex...
Prix élevé × exigence ordinaire
Prix élevé × forte exigence
Prix bas × exigence ordinaire
Prix bas × forte exigence
7. S - comment vous avez découpé
8. T - où vous visez
9. P - ce dont on doit se souvenir
Analyse STP pour ...
Mode d'emploi : (...
Le marché choisi ...
Découpage et déci...
Blocages et march...
Enseignements et ...
Le produit que vous analysez ex. gâteaux faits maison vendus en ligne, 13 € la boîte, 30 boît es par mois Votre façon de vendre aujourd'hui ex. des photos sur les réseaux sociaux, des commandes en message privé. Les acheteurs sont surtout des proches. Ce qui coince ex. vous n'arrivez pas vous-même à dire pour qui vous cuisinez, et le prix est simplement copié sur la boutique d'à côté. 2. Les trois étap...
S Segmentation Découper le marché en groupes qui se ressemblent ex. avec trois critères - l'âge, l'occasion et la valeur rech erchée T Ciblage Choisir un seul groupe à viser ex. peser l'attrait du marché et vos forces, puis retenir le cadeau professionnel P Positionnement Décider de votre place dans ce groupe ex. des gâteaux dont on connaît les ingrédients et qu'on a en vie d'expliquer en les offrant A Plaisir personnel
B Cadeau professi...
C Cadeau personnel
Âge
ex. des salariés de 20 à 40 ans. Ils achètent pour eux et mangent eux-mêmes De 30 à 60 ans. Pour des personnes du milieu professionne l Plus de 40 ans. Anniversaires et remerciements Occasion
ex. le soir en semaine, à la maison, pour souffler. Un ou deux gâteaux Cadeau lors d'une visite ou d'un rendez-vous. Une boîte à chaque fois Cadeau d'anniversaire, livré au domicile Valeur recherchée
ex. un prix abordable et rien de trop lourd à manger De quoi lancer la conversation en offrant. Une bonne cons ervation L'aspect et l'emballage. Rien qui puisse gêner 縦軸: Attrait du ma...
ex. le cadeau personnel (C). Le marché est grand, mais les grandes maisons gagnent sur l'embal lage et la livraison. À écarter pour l'instant et à revoir quand vous aurez de quoi suivre l'e mballage et la livraison. ex. le cadeau professionnel (B). C'est là que vous visez. On achète une boîte entière à la foi s, et l'histoire des ingrédients est justement ce dont on parle. La croissance et le nombre de concurrents comptent aussi, mais ces deux axes suffisent pour commencer. ex. cette fois ni A ni B ni C n'est tombé ici. Laissez la case vide. Décidez que les marchés q ui tombent ici ne seront pas touchés. Du temps ici bloque le travail sur le marché choisi. ex. le plaisir personnel (A). Le prix est bas, mais les mêmes personnes reviennent. À garder e n complément de la boîte offerte en cadeau professionnel. 5. Carte d'empath...
Persona (une personne du marché choisi)… Pense et ressent Ce qui lui passe par la têt e ex. une boîte banale ne res tera pas dans les mémoires Entend Ce qui lui parvient de son entourage ex. une collègue raconte qu e celle-là a beaucoup plu Bénéfices Le résultat souhaité (la va leur du tableau 3 dite avec ses mots) ex. s'entendre dire qu'ell… Dit et fait Ce qu'elle dit et fait vrai ment ex. acheter en vitesse à la gare la veille d'une visi… Freins Ce qui la gêne et ce qu'ell e veut éviter ex. tout se ressemble, elle ne peut choisir que sur l… Voit L'environnement qu'elle a s ous les yeux ex. des rayons de coffrets identiques dans la gare 縦軸: Prix (haut = ...
ex. la pâtisserie de la gare. Chère grâce à la marque et à l'emplacement. Sur ce terrain vous ne gagnez pas, donc ne vous y placez pas. ex. c'est là que vous visez. Passez à 16 € la boîte et glissez une carte qui indique l'origine de chaque ingrédient. ex. les gâteaux de supermarché, 5 € la boîte. Vous ne tiendrez pas ce prix dans la durée, donc restez hors de cette case. ex. les petits vendeurs en ligne. De bons ingrédients à petit prix. C'est là que vous êtes auj ourd'hui. La raison d'augmenter le prix vient de la phrase du tableau 9. Trois critères - l'âge, l'occasion et la valeur recherchée ex. découpé en plaisir personnel, cadeau professionnel et cade au personnel Si la raison d'acheter change, c'est un autre groupe Dans le doute, découpez par l'occasion, vous vous tromperez ra rement ex. viser le cadeau professionnel, des personnes de 30 à 60 an s du milieu professionnel Raison - on achète une boîte entière et l'histoire des ingrédi ents circule bien Gardez les marchés écartés avec leur raison écrite à côté Une seule cible. Deux cibles brouillent chaque action ex. des gâteaux dont on connaît les ingrédients et qu'on a env ie d'expliquer en les offrant Le prix est de 16 € la boîte. Vous ne jouez pas sur le moins c her ex. prendre les mots dans les freins et les bénéfices du table au 5 et les poser sur la fiche produit et les réseaux sociaux Dans trois mois, vérifiez si cette phrase passe toujours comme vous le vouliez
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