Fiche de découverte client pour débutants : poser les bonnes questions au premier rendez-vous

Pour les commerciaux B2B débutants et les indépendants, ce modèle de fiche de découverte prépare, la veille du premier rendez-vous, les questions à poser. Le tableau blanc compte 4 pages : page 1, l'objectif du rendez-vous et ce que vous savez ou voulez vérifier sur l'interlocuteur ; page 2, les sujets en 7 branches (situation, difficultés, état souhaité, budget, décideur, calendrier, concurrents) avec une première question chacun ; page 3, un tri MoSCoW (à poser absolument, si possible, en option, pas cette fois) pour fixer l'ordre et les façons d'approfondir ; page 4, après le rendez-vous, les réponses obtenues, les raisons des oublis et la manière de les vérifier. Le tableau de tâches a quatre colonnes (préparer, à poser en rendez-vous, à vérifier ensuite, vérifié) avec 4 tâches parentes et 12 sous-tâches. Remplacez les exemples par vos propres mots, puis transformez ce que vous n'avez pas pu demander en tâche de vérification. Chaque rendez-vous améliore votre fiche.