AIDMA入门｜用注意·兴趣·欲望·记忆·行动5个阶段看顾客动向，把卡住阶段的获客做成任务

市场与销售

AIDMA入门｜用注意·兴趣·欲望·记忆·行动5个阶段看顾客动向，把卡住阶段的获客做成任务

在获客上不知道从何下手的个体店铺·教室·手工艺作者，用AIDMA入门模板把顾客的流程按注意·兴趣·欲望·记忆·行动5个阶段来看，把卡住阶段的获客做成任务。白板是4页盘面，第1页用书法教室和手工艺作者的例子确认5个阶段的含义并写下现状，给卡住的阶段打上标记，第2页针对那个阶段列出卡住的理由和方案并放进效果×工作量的4象限，第3页比较3个方案分成本月做·保留·放弃，第4页把本月要做的方案拆成准备表来推进，并把反应补写到下月的盘面。任务看板分成准备·实施中·看反应·完成4列，按4页相同顺序准备了4个父任务，每个各配3个子任务。AIDMA的做法是把顾客从知道店铺到购买分成5个阶段，先找出在哪个阶段流失的人多，再选方案。不是先决定要不要增加传单或降价，而是像体验后没被想起来（记忆阶段）就递上下次的介绍卡这样，小规模试一试适合卡住阶段的做法。这不是承诺广告效果或销售额的盘面，而是用来统计顾客反应、供下月复盘的盘面。愿意帮忙的家人或同伴可以用限定公开共享同一个盘面，每月的复盘靠任务的重复来运转。

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① 这个白板的使用方法·书写顺序（从这里开始写） ③ 现状表（按5个阶段填写，给卡住的阶段打×） ④ 卡住的阶段（从③打×的阶段中选） ⑤ 卡住理由的推测 ⑥ 方案（一张便利贴一个方案） ⑦ 方案的摆放位置（效果×工作量） 效果大 × 工作量大 效果大 × 工作量小 效果小 × 工作量大 效果小 × 工作量小 ⑧ 该阶段顾客的心声（把听到的话原样写下来） ⑨ 方案比较表（以⑦右上角为中心写3个方案） ⑩ 本月要做（1〜2个方案） ⑪ 保留（下月再看一次） ⑫ 放弃（这次先不做） ⑬ 选择的理由（为⑩里的每个方案写一条） ⑭ 准备表（把⑩的方案拆成步骤，抄到子任务里） ⑮ 有反应 ⑯ 没有反应 ⑰ 下次要看的阶段 ⑱ 每月的运转方式（准备→实施→看反应→写结果→补写到下月） AIDMA 获客白板 使用方法（共4页）：① 写出5个阶... 选定的方案·结果 准备·决定事项 卡住的地方·犹豫 顾客的心声·发现 1/4 查看顾客的流程 Ctrl+F / ⌘F : 2/4... → 2/4 2/4 找出卡住阶段的对策 ↙ 3/4 书写顺序第1页写5个阶段的现状 → 第2页列方案 → 第3页选择 → 第4页推进 主题和期间店名·主题: ____例）增加书法教室的学生 ／ 期间: 10月这1个月 最初的约定不承诺广告效果或销售额。数字是为了统计反应，结果补写到下月的盘面 ② AIDMA 的5个阶段（注意→... 注意（Attention） 被店铺或作品注意到的阶段。例）在书法教室招牌前停下脚步 兴趣（Interest） 想进一步了解的阶段。例）把作家的作品页面看到最后 欲望（Desire） 觉得自己也想要·想做的阶段。例）想着「想让孩子去学」 记忆（Memory） 被记住的阶段。例）在下次的集市上还记得作家的名字 行动（Action） 报名·购买的阶段。例）体验后入会，或者下单购买作品 顾客的样子 手上的数字 流动情况（○·△·×） 注意（知道） 例）有人在招牌前停下脚步 例）每天约30人经过教室门口 例）○ 流动顺畅 兴趣（了解） 例）有人盯着价目表看 例）每月2件咨询 例）△ 稍微变细 欲望（想要） 例）听到「想让孩子去学」 例）每月1件体验报名 例）× 卡在这里 记忆（想起） 例）体验后就联系中断 例）体验后再来的人 0人 例）× 这里也卡住 行动（报名） 例）入会只靠熟人介绍 例）每月入会0〜1人 例）△ 取决于上一阶段 例）欲望：体验报名每月只有1件 例）记忆：体验后没被想起来 把打×的阶段抄写1〜2个 把样子和数字一起抄过来 例）可能是体验的日期时间不好懂 例）可能是体验后没有联系的方式 用「可能是~」的形式写 写成可以向顾客确认的形式 例）把体验日定为每月2次并贴出来 例）体验结束时递上下次的介绍卡 例）每周发一次制作过程 不用在意麻烦程度，尽量多想。选择在第3页 縦軸: 对卡住阶段的效果预期（上=... 下月以后的候选。如果能把准备拆小，就放进第3页的比较表。例）重做教室的网站 第3页的比较表就从这里选。例）体验结束时递上下次的介绍卡 这个月不做。是第3页“放弃”栏的候选。例）投放报纸夹页传单 有空时再做。例）把招牌的字重新写大一点 例）「想去体验，但时间不合适」（在咨询电话里听到的） 例）「体验很开心。想着要再去结果忘了」（在路上遇到的体验者说的） 提问方法在体验或购买结束时，只问一句「有没有还没决定的地方」 3/4 选出要做的对策 → 4/4 4/4 推进本月的对策 瞄准的阶段 要准备的东西 看结果的方式 花费的时间 例）下次介绍卡 例）记忆 例）明信片大小的卡片30张 例）拿着卡片再来的人数 例）准备2小时 例）固定体验日 例）欲望 例）每月2次的日程表和告示 例）体验报名件数 例）准备1小时 例）制作过程的发帖 例）注意·兴趣 例）用手机拍的照片和简短文字 例）看了帖子来咨询的件数 例）每周30分钟 例）下次介绍卡 例）把体验日固定为每月2次 定成这个月的时间能完成的数量 只有放进这里的方案才进入第4页 例）制作过程的发帖 例）等拍摄熟练了再开始 加一句保留的理由 放回下月盘面的⑨ 例）报纸夹页传单 例）降价活动 加一句放弃的理由 犹豫的方案放进保留 例）下次介绍卡因为卡在记忆阶段，而且2小时就能准备好 例）固定体验日因为能直接回应⑧里「时间不合适」的心声 犹豫的地方例）发帖似乎有效，但不确定能不能每周坚持 准备 实施 看反应 下月要写的事 例）下次介绍卡 例）定好文案印30张 例）体验结束时递出去 例）按来的日期用正字统计⑨的人数 例）再来的人数和那个人说的一句话 例）固定体验日 例）定好每月2次的日程并贴出来 例）放在店门口和教室的告示上 例）每周一统计⑨的件数 例）报名件数和对日程的反馈 帮忙的人和分工 例）家人：印刷卡片 例）自己：递卡和打招呼 例）同伴：把件数写进盘面 补写的人: ____ 期限 例）卡片10/3·日程表10/1 例）10/5〜10/31 例）每周一 例）10/31填写 例）2人拿着卡片又来了 把人数·件数用数字写下来 要继续的话放进下月的⑩ 例）看了帖子来咨询的 0件 也写下是否按步骤做到了 决定要改还是放弃 例）如果记忆段通了，下次看行动段 例）试着问顾客入会的决定因素 把下月的③重新打上○·△·× 准备完成⑭的准备把任务放进准备栏，完成后移到实施中 实施只在定好的期间持续做例）10月这1个月，每次体验结束都递卡片 看反应统计定好的数字把任务移到看反应栏，每周统计1次 写结果分别写进⑮⑯把数字和顾客说的一句话一起留下来 补写到下月重新打③的标记把任务移到完成栏，靠重复来推动下月的复盘 → 2/4 找出卡住阶段的对策 ↙ 3/4 选出要做的对策 → 4/4 推进本月的对策
100%

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任务看板内容

准备 16 项

查看顾客的流程
找出卡住阶段的对策
选出要做的对策
推进本月的对策
写使用方法和主题
用例子确认5个阶段
写现状表并打标记
写出卡住的段和理由
列方案放进4象限
补写顾客的心声
把3案写进比较表
分成做·保留·放弃
写下选择的理由
把准备表写进任务
执行并统计反应
补写到下月的盘面

实施中 0 项

看反应 0 项

完成 0 项

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