① Negócio e concorrentes com quem com...
② Porque nos escolhem os clientes (co...
③ O que a equipa acha bom em nós
④ O que os concorrentes fazem bem
⑥ Tabela de avaliação VRIO (escolha 6...
⑨ Compare candidatos a proteger (de G...
⑩ Decida um só ponto forte a proteger
⑪ Aperfeiçoar (para o ponto forte de ...
⑫ Dar a conhecer (para os clientes re...
⑬ Tornar difícil de copiar (juntar an...
⑭ Responsáveis e prazos (uma ação de ...
⑮ Tratar o que a equipa ainda não apr...
Quadro VRIO de po...
Como usar (4 pági...
Ponto forte a pro...
Regras e responsá...
Não, problemas, a...
Provas, opiniões ...
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Escolher o negócio
Ctrl+F / ⌘F : 2/4...
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Avaliar: 4 perguntas
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Negócio a avaliar ex.: Uma tinturaria pequena junto à estação (1 dono, 4 colaborad ores) Concorrentes com quem comparar ex.: Duas cadeias a menos de 2 km e um negócio independente na e stação vizinha Problema atual ex.: Desde que as cadeias baixaram os preços, chegam cerca de 10 clientes novos a menos por mês ex.: Saiu uma nódoa que noutros sítios recusaram ex.: Tratam-me pelo nome e sinto confiança ex.: Deixo a roupa a caminho do trabalho Pergunte a 3 habituais ou mais Porque nós? e escreva aqui ex.: Só o dono tira as nódoas difíceis ex.: Guardamos num caderno as preferências de cada cliente ex.: Se deixarem de manhã, fica pronto ao fim da tarde Escreva o que lhe ocorrer sem receio ex.: A cadeia cobra menos por peça ex.: O negócio da outra estação abre até às 21h ex.: A grande cadeia deixa marcar a recolha numa app Escreva o que eles têm e nós não ⑤ Pontos fortes c...
Os nossos pontos fortes candidatos (ex.: a tint… Pessoas ex.: Cumprimenta os habituais pelo nome Equipamento ou local ex.: Junto à estação, a caminh o do trabalho Sistemas ex.: Se deixarem antes das 9h, fica pronto no mesmo dia Técnica ex.: Tira nódoas que outros re cusam Laço com clientes ex.: Regista como cada cliente gosta de dobrar Reputação ex.: Apareceu numa revista loc al V Valor
R Raridade
I Imitabilidade
O Organização
Prova do Sim
ex.: Tirar nódoas
Sim: Volta a roupa que outros re cusaram Sim: Poucos negócios da cidade c onseguem Sim: Leva 10 anos a aprender Não: Só o dono sabe fazer Número: 20 pedidos de nódoas por mês ex.: Local junto ...
Sim: Deixa-se a caminho do traba lho Não: O da outra estação também f ica junto a uma — (parar aqui) — (parar aqui) Número: 60 % dos clientes da man hã vão para o trabalho ex.: Registo de p...
Sim: Lembra-se até de como gosta m da roupa dobrada Sim: Os negócios próximos não o fazem Sim: Exige 10 anos de registos e confiança Sim: Toda a equipa vê o caderno Número: 80 % dos habituais vêm t odos os meses ex.: Pronto no me...
Sim: Chega a tempo com a roupa u rgente Sim: Perto, só nós Não: Com uma máquina nova copia- se — (parar aqui) Facto: 60 receções por mês antes das 9h ex.: Tratar pelo ...
Sim: Sentem-se seguros ao deixar a roupa Não: O da outra estação também o faz — (parar aqui) — (parar aqui) Opinião: Gosto que me tratem pel o nome ex.: Sair na revista
Não: Os clientes atuais não sabe m — (parar aqui) — (parar aqui) — (parar aqui) — (sem nenhum Sim; foi há 3 anos ) ⑦ Ordem das 4 per...
V Valor Poupa esforço ou dinheiro ao cliente, ou de ixa-o satisfeito? Se for Não, perde R Raridade A maioria dos concorrentes não o tem? Se fo r Não, iguala I Imitabilidade Copiá-lo custa anos ou dinheiro? Se for Não , ganha só por agora O Organização Há pessoas, regras e ferramentas para o apr oveitar? Se for Não, é um ponto forte por a proveitar 3/4
Escolher a proteger
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Polir e proteger
⑧ Passe os result...
Perde (Não em V) ex.: Sair na revista Passe para aqui os candidatos que pararam no valor Não o proteja; decida se o arranja ou o la rga Iguala (Não em R) ex.: Local junto à estação, tratar pelo no me Se o largar, perde; continue, mas não o pr oteja Passe para aqui os candidatos que pararam na raridade Ganha por agora (Não em I) ex.: Pronto no mesmo dia Prepare o passo seguinte antes de o copiar em Passe para aqui os candidatos que pararam na imitabilidade Ganha a longo prazo (4 Sim) ex.: Registo de preferências Passe para aqui os candidatos com Sim nas 4 perguntas Se só falhar O, não o ponha aqui; trate-o no quadro 15 Efeito nos clientes
Sem baixar preços
Esforço necessário
Escolher?
ex.: Registo de p...
Alto: 80 % dos habituais vêm todos os mese s Sim: os habituais não saem por causa do pr eço Pequeno: serve o caderno atual ◎ Escolher ex.: Pronto no me...
Alto: agrada a quem tem urgência Em parte: só para roupa urgente Grande: é preciso gente de manhã △ Rever em 6 meses Candidato 3
Escreva Alto, Médio ou Baixo e porquê Escreva Sim, Em parte ou Não e porquê Escreva Grande ou Pequeno e em que consist e Escreva ◎ ou △ Ponto forte a proteger (só um) ex.: O registo das preferências dos clientes Porque o escolhemos ex.: Sim nas 4 perguntas. Os outros não criam 10 anos de registo s de um dia para o outro O que vamos deixar para lhe dedicar forças ex.: Deixar os folhetos de desconto e usar esse tempo para ampli ar o registo ex.: Acrescentar ao registo o campo Acabamentos de que não gos tam ex.: Ler o registo todos juntos uma vez por mês ex.: Ensinar os novos colaboradores a registar Escreva com verbo no infinitivo ex.: Pôr no balcão um cartaz: Lembramo-nos das suas preferênci as ex.: Dar uma ficha de registo ao cliente novo ex.: Pedir que mencionem o registo nas avaliações Pense em sítios onde o cliente veja ex.: Fixar como regra onde se guarda o registo e como se lê ex.: Criar uma fórmula de cumprimento baseada no registo ex.: Rever e ampliar o registo todos os anos Faça-o crescer até não se copiar depressa Ação
Responsável
Prazo
Como verificar
Aperfeiçoar
ex.: Acrescentar acabamentos de que não go stam ao registo ex.: Colaborador A ex.: Fim de novembro ex.: Os campos aumentaram? Dar a conhecer
ex.: Pôr o cartaz no balcão ex.: Dono ex.: Segunda-feira que vem ex.: Contar quantas vezes os clientes perg untam Difícil de copiar
ex.: Criar a fórmula de cumprimento ex.: Colaborador B ex.: Fim de dezembro ex.: Todos a seguem? Dia de verificar
ex.: Rever todos juntos a tabela de avalia ção ⑥ ex.: Dono ex.: Dentro de 3 meses ex.: As provas do Sim aumentaram? Ponto forte por aproveitar ex.: Tirar nódoas. Só o dono o faz e, se faltar, não se aceitam pedidos Tratamento (pessoas, regras ou ferramentas?) ex.: Uma vez por semana, mostrar os passos a um colaborador jove m e gravá-los em vídeo Passo seguinte Responsável: ____ / Prazo: ____ ex.: Neste sábado, ensinar uma vez os passos ao colaborador C → 2/4
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Polir e proteger
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