① Negocio y rivales con quienes compa...
② Por qué nos eligen los clientes (en...
③ Lo bueno según el personal
④ Lo bueno de los rivales
⑥ Tabla de juicio VRIO (elige 6 candi...
⑨ Compara candidatos a proteger (de G...
⑩ Decide un solo punto fuerte a proteger
⑪ Pulir (que el punto fuerte de ⑩ gus...
⑫ Dar a conocer (para que los cliente...
⑬ Hacerlo difícil de copiar (sumar añ...
⑭ Responsables y fechas (una acción d...
⑮ Arreglar lo que el equipo aún no ap...
Tablero VRIO de p...
Cómo se usa (4 pá...
Punto fuerte a pr...
Normas y responsa...
No, problemas, po...
Pruebas, opinione...
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Elegir el negocio
Ctrl+F / ⌘F : 2/4...
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Juzgar: 4 preguntas
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Negocio a comprobar ej. Una tintorería pequeña junto a la estación (1 dueño, 4 emple ados)
Rivales con quienes comparar ej. Dos cadenas a menos de 2 km y un negocio independiente en la estación vecina
Problema actual ej. Desde que las cadenas bajaron precios, llegan unos 10 client es nuevos menos al mes
ej. Salió una mancha que en otros sitios rechazaron
ej. Me llaman por mi nombre y me da confianza
ej. Lo dejo de camino al trabajo
Pregunta a 3 habituales o más por qué nosotros y anótalo
ej. Solo el dueño quita las manchas difíciles
ej. Guardamos en un cuaderno las preferencias de cada cliente
ej. Si lo dejan por la mañana, está listo por la tarde
Escribe lo que se te ocurra sin reparos
ej. La cadena cobra menos por prenda
ej. El negocio de la otra estación abre hasta las 9 de la noch e
ej. La gran cadena deja reservar la recogida en una app
Escribe lo que ellos tienen y nosotros no
⑤ Puntos fuertes ...
Nuestros puntos fuertes candidatos (ej. la tint…
Personas
ej. Saluda a los habituales po r su nombre
Equipo o lugar
ej. Junto a la estación, de ca mino al trabajo
Sistemas
ej. Si lo dejan antes de las 9 , listo el mismo día
Técnica
ej. Quita manchas que otros re chazan
Vínculo con clientes
ej. Anota cómo le gusta doblar a cada cliente
Reputación
ej. Salió en una revista local
V Valor
R Rareza
I Imitabilidad
O Organización
Prueba del Sí
ej. Quitar manchas
Sí: Vuelve la ropa que otros rec hazaron
Sí: Pocos negocios de la ciudad lo logran
Sí: Se tarda 10 años en aprender lo
No: Solo lo sabe hacer el dueño
Cifra: 20 encargos de manchas al mes
ej. Local junto a...
Sí: Se deja de camino al trabajo
No: El de la otra estación tambi én está junto a una
— (parar aquí)
— (parar aquí)
Cifra: el 60 % de los clientes d e la mañana van al trabajo
ej. Registro de p...
Sí: Recuerda hasta cómo les gust a doblado
Sí: Los negocios cercanos no lo hacen
Sí: Exige 10 años de registros y confianza
Sí: Todo el equipo ve el cuadern o
Cifra: el 80 % de los habituales viene cada mes
ej. Listo el mism...
Sí: Llega a tiempo con la ropa u rgente
Sí: Cerca, solo nosotros
No: Con una máquina nueva se cop ia
— (parar aquí)
Dato: 60 recepciones al mes ante s de las 9
ej. Trato por el ...
Sí: Se sienten seguros al dejar la ropa
No: El de la otra estación tambi én lo hace
— (parar aquí)
— (parar aquí)
Opinión: Me gusta que me llamen por mi nombre
ej. Salir en la r...
No: Los clientes actuales no lo conocen
— (parar aquí)
— (parar aquí)
— (parar aquí)
— (sin ningún Sí; salió hace 3 a ños)
⑦ Orden de las 4 ...
V Valor
¿Ahorra esfuerzo o dinero al cliente, o lo alegra? Si es No, pierdes
R Rareza
¿La mayoría de los rivales no lo tiene? Si es No, igualas
I Imitabilidad
¿Copiarlo cuesta años o dinero? Si es No, g anas solo por ahora
O Organización
¿Hay personas, normas y herramientas para a provecharlo? Si es No, es un punto fuerte s in aprovechar
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Elegir qué proteger
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Pulir y proteger
⑧ Pasa los result...
Pierdes (No en V)
ej. Salir en la revista
Pasa aquí los candidatos que pararon en va lor
No lo protejas; decide si lo arreglas o lo sueltas
Igualas (No en R)
ej. Local junto a la estación, trato por e l nombre
Si lo dejas, pierdes; sigue, pero no lo pr otejas
Pasa aquí los candidatos que pararon en ra reza
Ganas por ahora (No en I)
ej. Listo el mismo día
Prepara el siguiente paso antes de que lo copien
Pasa aquí los candidatos que pararon en im itabilidad
Ganas a largo plazo (4 Sí)
ej. Registro de preferencias
Pasa aquí los candidatos con Sí en las 4 p reguntas
Si solo falla O, no lo pongas aquí; arrégl alo en el tablero 15
Efecto en clientes
Sin bajar precios
Esfuerzo necesario
¿Se elige?
ej. Registro de p...
Alto: el 80 % de los habituales viene cada mes
Sí: los habituales no se van por el precio
Pequeño: sirve el cuaderno actual
◎ Elegir
ej. Listo el mism...
Alto: gusta a quien tiene urgencia
En parte: solo para ropa urgente
Grande: hace falta gente por la mañana
△ Revisar en 6 meses
Candidato 3
Escribe Alto, Medio o Bajo y por qué
Escribe Sí, En parte o No y por qué
Escribe Grande o Pequeño y en qué consiste
Escribe ◎ o △
Punto fuerte a proteger (solo uno) ej. El registro de preferencias de los clientes
Por qué lo elegimos ej. Sí en las 4 preguntas. Otros no pueden crear 10 años de regi stros enseguida
Lo que dejaremos para dedicarle fuerzas ej. Dejar los folletos de descuento y usar ese tiempo para ampli ar el registro
ej. Añadir al registro el campo Acabados que no gustan
ej. Leer el registro entre todos una vez al mes
ej. Enseñar a los nuevos cómo anotar
Escríbelo con verbo en infinitivo
ej. Poner en el mostrador un cartel: Recordamos sus preferenci as
ej. Dar una hoja de registro al cliente nuevo
ej. Pedir que mencionen el registro en sus opiniones
Piensa en lugares donde el cliente lo vea
ej. Fijar como norma dónde se guarda el registro y cómo se lee
ej. Crear una fórmula de saludo basada en el registro
ej. Revisar y ampliar el registro cada año
Hazlo crecer hasta que no se copie pronto
Acción
Responsable
Fecha límite
Cómo comprobar
Pulir
ej. Añadir acabados que no gustan al regis tro
ej. Empleado A
ej. Fin de noviembre
ej. ¿Han aumentado los campos?
Dar a conocer
ej. Poner el cartel en el mostrador
ej. Dueño
ej. El lunes que viene
ej. Contar cuántas veces preguntan los cli entes
Difícil de copiar
ej. Crear la fórmula de saludo
ej. Empleado B
ej. Fin de diciembre
ej. ¿Todos la siguen?
Día de comprobar
ej. Revisar entre todos la tabla de juicio ⑥
ej. Dueño
ej. En 3 meses
ej. ¿Han aumentado las pruebas del Sí?
Punto fuerte sin aprovechar ej. Quitar manchas. Solo lo hace el dueño y, si falta, no se ace ptan encargos
Arreglo (¿personas, normas o herramientas?) ej. Una vez por semana, mostrar los pasos a un empleado joven y grabarlos en vídeo
Siguiente paso Responsable: ____ / Fecha: ____ ej. Este sábado, enseñar una vez los pasos al empleado C
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Juzgar: 4 preguntas
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Elegir qué proteger
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Pulir y proteger
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