Marketing & Vertrieb
3C-Analyse für Einsteiger: von Kunde, Wettbewerb und eigenem Unternehmen zum KSF
Einsteiger | 2 Whiteboard-Seiten · Aufgabenboard mit 5 Spalten (4 Hauptaufgaben, 12 Teilaufgaben)
Einsteiger: Ohne Fachbegriffe. Beantworten Sie einfach die Fragen auf dem Whiteboard anhand der Ausfüllbeispiele, dann nimmt das Ergebnis Gestalt an.
Vorlage für Einsteiger, die lernen, wie eine 3C-Analyse geht, und vom Sammeln der Fakten zu Kunde, Wettbewerb und eigenem Unternehmen bis zur Wahl eines einzigen KSF (Erfolgsfaktor) kommen wollen. Auf dem Whiteboard stehen links der Rahmen für Ziel und Gegenstand, drei Rahmen für Customer, Competitor und Company, eine SWOT-Analyse in vier Spalten (Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken) und ein Rahmen für KSF und Erfolgsweg; rechts stehen die vier Schritte der 3C-Analyse, eine Tabelle mit dem, was man je C recherchiert (3 Zeilen mal 3 Spalten), und drei Rahmen mit typischen Fehlern. Das Aufgabenboard hat fünf Spalten, Zu recherchieren, In Recherche, In Analyse, KSF-Kandidaten und Entschieden, und enthält 4 Hauptaufgaben mit 12 Teilaufgaben vom Ziel bis zum KSF. Wenn die 3C-Analyse ins Stocken gerät, sortieren Sie die Fakten neu in die vier SWOT-Felder und wählen den Punkt, an dem Stärke und Chance zusammentreffen und kein Wettbewerber liefert.
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3C-Analyse Starter-Board
So geht's: (1) Ziel der Analyse und den Gegenstand eintragen → (2) Customer, dann Competitor, dann Company in dieser Reihenfolge füllen → (3) Die gesammelten Fakten in die vier SWOT-Felder Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken sortieren → (4) Den Punkt wählen, an dem Stärke und Chance zusammentreffen und kein Wettbewerber liefert, und KSF und Erfolgsweg in einem Satz schreiben
1. Ziel und Gegenstand (wofür diese 3C-Analyse gemacht wird)
- Was diese 3C entscheiden soll z. B. ob morgens ein neues Angebot startet oder das bestehende Aushängeschild besser wird
- Gegenstand und Frist Gegenstand: ____ z. B. die Bäckerei am Bahnhof, werktags von 7 bis 9 Uhr Wann genutzt: Einkaufsbesprechung am __.__.
- Was noch offen ist z. B. niemand hat die Stammgäste gefragt, weswegen sie kommen Wen fragen: ____ / Wann: __.__.
2. Customer (Markt und Kunden)
- Wer wann und warum kauft, gehört hierher
- z. B. werktags 7 bis 9 Uhr, 70 Prozent auf dem Weg zur Arbeit
- z. B. 4 von 5 sagen "Ich will in drei Minuten am Platz fertig sein"
- Keine Vermutungen, sondern gehörte Worte und Zahlen
3. Competitor (Wettbewerb)
- Die drei aufschreiben, zwischen denen dieselben Gäste schwanken
- z. B. zwei Kioske und ein Café am Bahnhof
- z. B. der Kiosk ist schnell, aber es gibt keinen Platz zum Essen
- Nicht nur die Branche, auch was statt Ihnen genutzt wird
4. Company (eigenes Unternehmen)
- Eigene Fakten als Zahlen, noch ohne Bewertung
- z. B. 12 Plätze im Laden, geöffnet ab halb sieben
- z. B. im Schnitt fünf Minuten bis zur Ausgabe, aus zehn Messungen
- Ob Stärke oder Schwäche, entscheidet Rahmen 5. Hier nur Fakten
5. SWOT-Analyse (innen = Stärken und Schwächen / außen = Chancen und Risiken sortieren)
Strengths (Stärken)
- z. B. ab halb sieben offen und 12 Plätze, also ein Frühstück im Sitzen, das der Kiosk nicht bietet
- Von den Fakten aus Rahmen 4 nur die als Stärke nehmen, zu denen es eine Kundenaussage aus Rahmen 2 gibt
- SWOT sortiert die mit 3C gesammelten Fakten neu nach innen und außen, um den Erfolgsweg zu finden. Die Spaltenfarben entsprechen nicht den Farben der Rahmen 2, 3 und 4, vergleichen Sie deshalb über die Nummer, nicht über die Farbe
Weaknesses (Schwächen)
- z. B. die Ausgabe dauert im Schnitt fünf Minuten, der Wunsch nach drei Minuten bleibt offen
- Fakten aus Rahmen 4, die hinter dem Kundenwunsch zurückbleiben, sind Schwächen
Opportunities (Chancen)
- z. B. durch den Umbau am Bahnhof kommen ab Frühjahr 20 Prozent mehr Pendler
- Chancen sind wachsende Wünsche oder Unbequemlichkeiten, die niemand bedient. Schreiben Sie die Veränderung, keine Kopie der heutigen Fakten
Threats (Risiken)
- z. B. die zwei Kioske am Bahnhof senken ab nächstem Monat die Frühstückspreise
- Risiken kommen aus Rahmen 3, es sind Bewegungen, die Sie nicht ändern können und die unbeachtet schaden
6. KSF (Erfolgsfaktor) und der eigene Erfolgsweg
- Was ein KSF ist Die Bedingung, ohne die man in diesem Markt nicht gewählt wird. Wählen Sie den einen Punkt, den Kunden wollen, kein Wettbewerber liefert und Sie können.
- Unser KSF diesmal z. B. von 7 bis 9 Uhr ein Frühstück, das man im Sitzen in drei Minuten schafft
- Erfolgsweg und nächster Schritt z. B. für drei statt fünf Minuten morgens nur drei Sorten vorbereiten. Verantwortlich: ____ / Testzeitraum: __.__. bis __.__.
7. So läuft die 3C-Analyse (erst Kunde, dann Wettbewerb, dann eigenes Unternehmen)
- Schritt 1 Ziel in einem Satz Aufschreiben, wofür die Analyse dient, und den Gegenstand auf ein Produkt oder eine Tageszeit begrenzen.
- Schritt 2 Beim Kunden anfangen Fünf Menschen fragen, wer wann und warum kauft. Über sich selbst noch nichts schreiben.
- Schritt 3 Drei Wettbewerber ansehen Die drei wählen, zwischen denen dieselben Gäste schwanken, und die Gründe als Fakten notieren.
- Schritt 4 Sich selbst dazunehmen und den KSF setzen Eigene Fakten auf Rahmen 4 schreiben, die Rahmen 2, 3 und 4 in die vier Felder von Rahmen 5 sortieren und den Punkt in einen Satz fassen, an dem Stärke und Chance zusammentreffen und kein Wettbewerber liefert.
8. Was man zu den drei C recherchiert
| Worauf schauen | Wie herausfinden | Beispiel | |
|---|---|---|---|
| Kunde (Customer) | Wer wann warum kauft. Was ihnen Mühe macht. Wie viele es davon gibt. | Fünf Leute direkt fragen. Eine Stunde lang zählen. Kassendaten ansehen. | z. B. 70 Prozent Pendler. 4 von 5 wollen "drei Minuten am Platz". |
| Wettbewerb (Competitor) | Womit man verglichen wird. Warum der andere gewinnt. Preis, Tempo, Auswahl. | Selbst dort einkaufen. Preise und Zeiten ansehen. 20 Bewertungen lesen. | z. B. zwei Kioske, ein Café. Der Kiosk ist schnell, hat aber keine Plätze. |
| Eigenes (Company) | Was geht und was nicht. Stärken, die zählen. Die heutigen Zahlen. | Eigene Aufzeichnungen. Das Personal fragen. Zehnmal die Zeit messen. | z. B. 12 Plätze, ab 6.30 Uhr. Ausgabe im Schnitt fünf Minuten, langsamer als andere. |
9. Fehler 1: beim eigenen Unternehmen anfangen
- z. B. Start mit "unsere Stärke ist der freundliche Service", der Kunde kommt nie vor
- Am Ende bleibt eine Stärke stehen, die niemand schätzt
- So beheben. Den Company-Rahmen erst füllen, wenn der Customer-Rahmen voll ist
- Nur Stärken behalten, zu denen es eine Kundenaussage gibt
10. Fehler 2: nur Eindrücke ohne Zahlen
- z. B. alle drei Rahmen mit "es kommen gefühlt mehr junge Leute" gefüllt
- Jeder liest es anders, der KSF wird nie entschieden
- So beheben. In jeden Rahmen mindestens eine Zahl schreiben
- Auch notieren, an welchem Tag und wie gezählt wurde
11. Was tun bei zu vielen KSF
- z. B. fünf KSF aufgeschrieben und am Ende keinen angefangen
- Wer alles erfüllen will, schlägt nirgends den Wettbewerb
- So beheben. Auf einen KSF begrenzen, der Rest geht in die Kandidatenspalte
- Nach drei Monaten prüfen und bei Bedarf tauschen
Inhalt des Aufgabenboards
Zu recherchieren 16 Einträge
Ziel und Umfang
Eine 3C-Analyse hört nie von selbst auf. Halten Sie zuerst fest, wofür Sie sie brauchen, und halten Sie den Gegenstand klein.
Entscheidung klären
Schreiben Sie in einem Satz, welche Entscheidung nach der Analyse ansteht, etwa neues Frühstücksangebot oder bestehendes Aushängeschild verbessern.
Ein Produkt wählen
Nicht das ganze Geschäft, sondern ein Produkt oder eine Tageszeit. Je enger der Ausschnitt, desto klarer werden Kunde und Wettbewerb.
Termin festlegen
Legen Sie fest, wann und wo Sie das Ergebnis nutzen. Steht der Anlass fest, wissen Sie, wann die Recherche genügt.
Kunden untersuchen
Das erste C. Sehen Sie zuerst, was die Käufer wollen, sonst drehen sich die anderen beiden C nur um Sie selbst.
Drei Gruppen bilden
Teilen Sie Ihre Gäste nach Alter oder Anlass in drei Gruppen und schätzen Sie je Gruppe die Anzahl.
Kaufgründe fragen
Fragen Sie fünf Menschen, warum sie hier gekauft haben. Nicht raten, sondern die Antworten wörtlich auf Rahmen 2 kleben.
Marktgröße prüfen
Notieren Sie eine erreichbare Zahl, etwa die Einwohner in fußläufiger Entfernung oder die Gäste pro Tag. Eine große Erhebung ist diesmal nicht nötig.
Wettbewerb prüfen
Das zweite und dritte C. Schreiben Sie zuerst, warum der Wettbewerb gewählt wird, und trennen Sie dann, was Sie können und was nicht.
Drei Rivalen wählen
Wählen Sie die drei, zwischen denen dieselben Gäste wirklich schwanken. Auch das, was statt Ihnen genutzt wird, zählt als Wettbewerb.
Gründe notieren
Halten Sie die Gründe in klaren Worten fest, etwa Preis, Auswahl, Tempo, Lage. Fakten statt Schimpfen.
Stärken auflisten
Schreiben Sie auf, was der Wettbewerb kann und Sie nicht, und umgekehrt. Behalten Sie nur Stärken, die Kunden auch schätzen.
Einen KSF wählen
Hier laufen die drei C zusammen. Suchen Sie den einen Punkt, den der Kunde will, den kein Wettbewerber liefert und den Sie können.
Drei C vergleichen
Lesen Sie die Rahmen 2, 3 und 4 nebeneinander und sortieren Sie sie in die vier Felder von Rahmen 5. Markieren Sie, wo Stärke und Chance zusammentreffen und kein Wettbewerber liefert.
Drei KSF sammeln
Schreiben Sie aus den markierten Stellen drei KSF-Kandidaten heraus. Noch nicht auswählen, sondern in die Spalte KSF-Kandidaten stellen.
Ein Satz schreiben
Entscheiden Sie sich für einen und schreiben Sie auf Rahmen 6 in einem Satz, wer Sie wofür und warum wählt. Das ist das Ergebnis.
