Pré-visualização do quadro branco
① O objetivo da formação e o cenário ...
② Ator (quem pratica)
③ Interlocutor (faz de cliente ou da ...
④ Observador (observa e escreve)
⑤ Como corre uma ronda (cerca de 11 m...
⑥ Cartões de cenário (um por ronda)
⑦ Tabela de rotação (alternar os papé...
⑧ Folha de observação (preenchida pel...
⑨ Comentário de quem atuou (escrever ...
⑩ Pontos a corrigir de A (reunidos de...
⑪ Pontos a corrigir de B (reunidos de...
⑫ Pontos a corrigir de C (reunidos de...
⑬ Como escolher o ponto (colocar 10-1...
Grande impacto x difícil de corrigir ...
Grande impacto x fácil de corrigir
Pouco impacto x difícil de corrigir a...
Pouco impacto x fácil de corrigir
⑮ Registo do teste no trabalho (cada ...
⑯ Acompanhamento até 1 semana depois
⑰ Próximo cenário a praticar
Formação em rolep...
Como usar (4 pági...
Objetivo e frase-...
Regras de papel e...
O que chamou a at...
O que resultou e ...
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Definir papel e cena
Ctrl+F / ⌘F : 2/4...
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Alternar e atuar
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Objetivo da formação (o que conseguirá fazer no fim) ex.: Ouvir tudo o que o cliente pede antes de propor algo
Cenário a praticar ex.: Desde cumprimentar com "Procura alguma coisa?" até recomend ar um produto
Participantes e horário ex.: 9 novos colaboradores de vendas (3 trios) Data: __/__ ____ (60 min)
ex.: Leia o cartão de cenário e fale com naturalidade
Falhar não faz mal. Se bloquear, reformule e continue
No fim, escreva um comentário no quadro 9
ex.: Siga a "Situação" do cartão de cenário
Não seja difícil de propósito, reaja como reage normalmente
No fim, diga como se sentiu nesse papel
ex.: Anote palavras e gestos concretos, não uma pontuação
No quadro 8, anote o que resultou, o que chamou a atenção e um a frase alternativa
Controle o tempo e dê o sinal de fim
1 min Ler o cenário Os três leem o cartão de cenário do quadro 6 e confirmam os papéis.
5 min Atuar O ator e o interlocutor falam. O obs ervador escreve no quadro 8.
1 min Escrever um comentário Quem atuou escreve no quadro 9 a sua impressão sobre como correu.
3 min Opinião do observador e do interlocu tor O observador diz primeiro o que resu ltou, depois o que chamou a atenção e uma frase alternativa. O interlocu tor diz como se sentiu como cliente.
1 min Alternar papéis Passe para o papel seguinte seguindo a tabela de rotação do quadro 7.
Cartão de cenário 1 (ronda 1) ex.: Situação: procura uma prenda sem orçamento definido Frase: "Estou só a ver, obrigado"
Cartão de cenário 2 (ronda 2) ex.: Situação: não sabe usar um produto que comprou antes Frase: ____
Cartão de cenário 3 (ronda 3) Situação: ____ Frase: ____
Ator
Interlocutor
Observador
Ronda 1
ex.: A
ex.: B
ex.: C
Ronda 2
ex.: B
ex.: C
ex.: A
Ronda 3
ex.: C
ex.: A
ex.: B
O que resultou
O que chamou a at...
Frase alternativa
Ronda 1 (A)
ex.: Sorriu e disse "Bem-vindo" a olhar nos olhos
ex.: Começou a explicar o produto enquanto o cliente aind a falava
ex.: Perguntar primeiro "Para quem é a prenda?"
Ronda 2 (B)
ex.: Repetiu a dúvida do cliente para confirmar
ex.: Disse "hum" muitas vezes e alongou-se a explicar
ex.: Dizer primeiro "São três passos"
Ronda 3 (C)
____
____
____
A (ronda 1) ex.: Ao ouvir "só a ver", não soube o que dizer a seguir
B (ronda 2) ex.: Enquanto explicava, não tive margem para confirmar se perce bia
C (ronda 3) ____
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Escolher o que co...
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Testar no trabalho
ex.: Começa a explicar enquanto o cliente ainda fala
ex.: Recomenda o mais caro sem perguntar o orçamento
____
____
ex.: Diz "hum" muitas vezes
ex.: Alonga-se sem dizer o número de passos
____
____
ex.: Fica calado depois de ser recusado
____
____
____
縦軸: Impacto (cima...
ex.: Falta de conhecimento do produto para responder a perguntas. Fica como tarefa de estudo p ara depois da formação.
ex.: Começa a explicar a meio da frase. Escolha aqui um ponto por pessoa e anote-o no 14.
ex.: Tom de voz ou tiques ao falar. Fica só registado e retoma-se se voltar a surgir na próxim a formação.
ex.: Um crachá torto. Corrige-se assim que se repara.
⑭ Análise de lacu...
As-Is Frase atual
ex.: A começa a dizer "este é o mais vendido" enquanto o clie nte ainda fala
Lacuna / problema (o que falta)
ex.: Não pergunta o que o cliente procura e não o ouve até ao fim
To-Be Frase-alvo
ex.: Ouvir até ao fim e depois perguntar "Para quem é a prend a?"
Frase a testar
Cenário
Quem revê
Resultado (1 semana)
A
ex.: "Para quem é a prenda?"
ex.: Primeiro cumprimento a um cliente que procura uma prenda
ex.: O gerente
ex.: Testado 5 vezes, ouviu até ao fim ant es de explicar em 4
B
ex.: "São três passos"
ex.: Uma chamada a perguntar como usar o p roduto
ex.: Uma colega da secretária ao lado
____
C
____
____
____
____
No dia seguinte Começar a testar Use a frase do 15 sempre que o cenário aparecer .
Dia 3 Pedir opinião Pergunte a quem revê o que mudou e o que ainda chama a atenção. Data: __/__
1 semana depois Anotar o resultado No 15, registe quantas vezes testou e quantas c orreu bem.
1 semana depois Partilhar em trio Reúnam-se 15 minutos para falar do que resultou e do que custou. Data: __/__
Próximo cenário a praticar ex.: Responder quando dizem que o preço é alto
Data e formador da próxima sessão Data: __/__ / Formador: ____
O que resultou desta vez e o que mudar a seguir ex.: Escrever as palavras exatas na folha de observação facilito u criar frases alternativas
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Alternar e atuar
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Escolher o que co...
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Testar no trabalho
Arraste para mover, use a roda para ampliar ou reduzir