Vista previa de la pizarra
① El objetivo del curso y la escena a...
② Actor (quien practica)
③ Interlocutor (hace de cliente o de ...
④ Observador (mira y anota)
⑤ Cómo va una ronda (unos 11 minutos)
⑥ Tarjetas de escena (una por ronda)
⑦ Tabla de rotación (rotar los roles ...
⑧ Hoja de observación (la rellena el ...
⑨ Comentario de quien actuó (escribir...
⑩ Puntos a corregir de A (reunidos de...
⑪ Puntos a corregir de B (reunidos de...
⑫ Puntos a corregir de C (reunidos de...
⑬ Cómo elegir el punto (colocar 10-12...
Gran impacto x difícil de corregir ahora
Gran impacto x fácil de corregir
Poco impacto x difícil de corregir ahora
Poco impacto x fácil de corregir
⑮ Registro de la prueba en el trabajo...
⑯ Seguimiento hasta 1 semana después
⑰ Próxima escena a practicar
Formación en role...
Cómo usarlo (4 pá...
Objetivo y frase ...
Reglas de rol y r...
Lo que llamó la a...
Lo que funcionó y...
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Definir rol y escena
Ctrl+F / ⌘F : 2/4...
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Rotar roles y actuar
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Objetivo del curso (qué sabrás hacer al final) ej. Escuchar todo lo que pide antes de proponer algo
Escena para practicar ej. Desde saludar con "¿Busca algo en concreto?" hasta recomenda r un producto
Participantes y horario ej. 9 empleados nuevos de ventas (3 tríos) Fecha: __/__ ____ (60 min)
ej. Lee la tarjeta de escena y habla con naturalidad
Fallar está bien. Si te bloqueas, reformula y sigue
Al terminar, escribe un comentario en el tablero 9
ej. Sigue la "Situación" de la tarjeta de escena
No seas difícil a propósito, reacciona como suele reaccionar l a gente
Al terminar, cuenta cómo se sintió en ese papel
ej. Anota palabras y gestos concretos, no una puntuación
En el tablero 8, anota qué funcionó, qué llamó la atención y u na frase alternativa
Controla el tiempo y da la señal de fin
1 min Leer la escena Los tres leen la tarjeta de escena d el tablero 6 y confirman sus roles.
5 min Actuar El actor y el interlocutor hablan. E l observador escribe en el tablero 8 .
1 min Escribir un comentario Quien actuó escribe en el tablero 9 su impresión sobre cómo le fue.
3 min Opinión del observador y del interlo cutor El observador cuenta primero qué fun cionó, después qué llamó la atención y una frase alternativa. El interlo cutor cuenta cómo se sintió como cli ente.
1 min Rotar roles Pasa al siguiente rol siguiendo la t abla de rotación del tablero 7.
Tarjeta de escena 1 (ronda 1) ej. Situación: busca un regalo sin presupuesto decidido Frase: "Solo estoy mirando, gracias"
Tarjeta de escena 2 (ronda 2) ej. Situación: no sabe usar un producto que compró antes Frase: ____
Tarjeta de escena 3 (ronda 3) Situación: ____ Frase: ____
Actor
Interlocutor
Observador
Ronda 1
ej. A
ej. B
ej. C
Ronda 2
ej. B
ej. C
ej. A
Ronda 3
ej. C
ej. A
ej. B
Qué funcionó
Qué llamó la aten...
Frase alternativa
Ronda 1 (A)
ej. Sonrió y dijo "Bienvenido" mirando a los ojos
ej. Empezó a explicar el producto mientras el cliente aún hablaba
ej. Preguntar primero "¿Para quién es el regalo?"
Ronda 2 (B)
ej. Repitió la duda del cliente para confirmarla
ej. Dijo "eh" muchas veces y se alargó explicando
ej. Decir primero "Son tres pasos"
Ronda 3 (C)
____
____
____
A (ronda 1) ej. Al oír "solo estoy mirando", no supe qué decir después
B (ronda 2) ej. Mientras explicaba no tuve margen para comprobar si me enten día
C (ronda 3) ____
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Elegir qué corregir
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Probar en el trabajo
ej. Empieza a explicar mientras el cliente aún habla
ej. Recomienda lo más caro sin preguntar el presupuesto
____
____
ej. Dice "eh" muchas veces
ej. Se alarga sin decir el número de pasos
____
____
ej. Se queda callado tras un rechazo
____
____
____
縦軸: Impacto (arri...
ej. Falta de conocimiento del producto para responder preguntas. Se deja como tarea de estudio para después del curso.
ej. Empieza a explicar a media frase. Elige aquí un punto por persona y anótalo en el 14.
ej. Tono de voz o manías al hablar. Solo se registra y se retoma si vuelve a salir en la próxi ma formación.
ej. Una chapa torcida. Se corrige en cuanto se nota.
⑭ Análisis de bre...
As-Is Frase actual
ej. A empieza diciendo "esto es lo más vendido" mientras el c liente aún habla
Brecha / problema (qué falta)
ej. No pregunta qué busca el cliente y no lo escucha hasta el final
To-Be Frase meta
ej. Escuchar hasta el final y preguntar "¿Para quién es el re galo?"
Frase a probar
Escena
Quién lo revisa
Resultado (1 semana)
A
ej. "¿Para quién es el regalo?"
ej. Primer saludo a un cliente que busca u n regalo
ej. El encargado
ej. Probado 5 veces, escuchó hasta el fina l antes de explicar en 4
B
ej. "Son tres pasos"
ej. Una llamada preguntando cómo usar el p roducto
ej. Una compañera de al lado
____
C
____
____
____
____
Al día siguiente Empezar a probarlo Usa la frase del 15 cada vez que aparezca la es cena.
Día 3 Pedir opinión Pregunta a quien te revisa qué cambió y qué sig ue llamando la atención. Fecha: __/__
1 semana después Anotar el resultado En el 15, anota cuántas veces lo probaste y cuá ntas salió bien.
1 semana después Compartirlo en trío Reuníos 15 minutos para hablar de lo que funcio nó y lo que costó. Fecha: __/__
Próxima escena a practicar ej. Responder cuando dicen que el precio es alto
Fecha y formador de la próxima sesión Fecha: __/__ / Formador: ____
Qué funcionó esta vez y qué cambiar la próxima ej. Anotar las palabras exactas en la hoja de observación facili tó crear frases alternativas
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Rotar roles y actuar
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Elegir qué corregir
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Probar en el trabajo
Arrastra para mover y usa la rueda para hacer zoom